Satış ve pazarlama süreçlerinde dijitalleşme

Pandemiyle birlikte şirketler artık yapısal ve operasyonal olarak iş yapış biçimlerini değiştirmek zorunda kalacaklardır. Şirketlerde yeni bir yönetim anlayışı doğacaktır. Yönetim kadroları, yetenek ve becerileriyle şirketleri ileriye taşıyacak, liderlik yapacak kişilerden oluşturulmaya başlanacaktır. Bunun dışında asıl değişim; teknoloji, dijitalleşme ve insan odaklı bir vizyonun hayata geçmesiyle olacaktır. Şirketler bu dönemde en çok dijitalleşmenin önemini anladılar. Artık orta vadede tüm şirketlerin dijitalleşmeye yatırım yapması ve bu konuda proaktif olmaları gerekmektedir. 

Başarılı bir işletmenin sürdürebilir bir başarı ve karlılığa sahip olmasının temelinde müşterilerine istediklerini her zaman verebilmesi yatmaktadır. Bizim her zaman işimizin odağı müşterilerimizin ve onların her gün değişen beklentilerini karşılamaktır. Kısacası yaptığımız her işin merkezinde “müşteri” olmalıdır. Bu nedenle her iş sürecinde müşteriye yakın olmak, hızlı olmak, ona fazladan faydalar sağlayarak beklentilerini aşmak ve onunla hızlı ve çzöüm odaklı bir iletişim kurmak dikkate alınmalıdır. Bütün bunları yapabilmek, ölçmek ve süreçleri yeniden iyileştirmek için öncelikle dijitalleşmeye yatırım yapmak gerekir.

Satış ve pazarlama süreçlerinde verimliliğimizi nasıl artırabiliriz?

• Öncelikle davranışlarımızı değiştirmeliyiz. Çözüm odaklı, ölçülebilir, şeffaf olmaktan korkmamalı ve yenilikçi olmalıyız.
• Tek bir standart ERP ve CRM sistemi ile buna bağlı birlikte çalışacak programlar ile üretimden satışa; pazarlamadan satış sonrasına; finansmandan lojistiğe kadar müşteriye ait tüm işlemleri ve süreçleri tek bir platformda takip edebilmeliyiz
• Müşterilerin tüm bilgilerinin, satıştan finansmana kadar olan tüm verilerinin doğruluğu ve kalitesinden emin olmalıyız. Tüm bu bilgileirn anlık ve istenen formatta raporlanmasını sağlayabilmeliyiz.
• Şirket içerisinde herkesin raporlamada, toplantılarda, verilerin analizinde aynı terminoloji kullanmasını ve anlaşılabilirliği standart hale getirebilmeliyiz.
• Verilerin ve bilgilerin güncel olmasını, anlık müşterilere, satışa ve pazarlamaya ait tüm ölçüm değerlerinin hızlıca görülmesini ve herkesin aynı anda bu veriler üzerinden değerlendirme yapabilmesini sağlamalıyız.
• Saatlerce toplantılar için satıştan finansmana kadar rapor hazırlamak için zaman harcamamlıyız. Yine saatlerce veya günlerce haftalık veya aylık toplantılarda uzun ve kalabalık toplantılarda verimsiz zamanlar geçirmemeliyiz. 
• Online bilgisayar ekranından her türlü rapor veya veriyi anlık veya günlük görerek, online toplantılarla zaman ve mekan bağımsız satış ekipleri veya yönetim ile tartışabilmeliyiz. Hızlı analizler yapıp, önerilerin hızla finansallara etkisini hesaplayarak hızlı kararlar alabilmeliyiz.
• Daha fazla müşteri ziyareti yapacak, müşteri ziyaretlerinin verimliliğini ölçecek ve satış personelinin proje işlerindeki aşamalarını anlık takip edebilecek programları kullanmalıyız.  

Günümüzde bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile gerkirse bunlara entegre başka programlarla tüm astış öncesi, satış, sevkiyat, şikayet ve satış sonrası işlemleri tek bir platform üzerinden anlık takip edebiliyoruz. 

Müşterilerden e-mail, telefon ile gelen her bilgi, soru veya talep call center üzerinden karşılanır. Bazı talepler direk call center vasıtasıyla anında yanıtlanır. Bu yanıtlar sayesinde satış ekibinin üzerindeki yük çok büyük ölçüde azalır. Satış elemanı şirkette müşterilerinin satış dışı sorularına yanıt aramak veya takip etmek için harcadığı zamanı, sahada aktif olarak müşterilerle veya yeni satış potansiyeli yaratmak için harcar hale gelir. Böylece satış ekibinin performansı ve verimliliği artar. Müşterilere daha fazla zaman ayırmaya fırsat bulan satış ekibi müşterileriyle daha fazla ilgilenebildiği için müşteri memnuniyeti da artar. 

Peki eğer bir CRM, bir ERP programı ve bir Call Center tek bir platformda birlikte ise satış öncesi diye adlandırdığımız bir çok aktivite call center üzerinden verilebilir mi? Yanıtı “Evet”. Ne tür satış öncesi veya satış destek aksiyonları verilebilir?

Ürün bilgisi, fiyat bigisi ve ürüne ait genel teknik özellikler, ürün ve aksesuar seçimleri, kampanya bilgileri, basit teknik bilgi desteği, servis taleplerinin alınması veya yönlendirilmesi, müşterilerin şikayet ve taleplerinin alınması ve takip edilmesi, online siparişlerin alınması, ürünlerin sevk ve stok durumlarının bilgileri, isteklerin analizi ve satış dışındaki bölümlerde doğru kişilere konuların aktarılması ve ön tekliflerin hazırlanmsı gibi bir çok hizmet call center üzerinden verilir. Böylece her ürün, sipariş, şikayet, sevkiyat bilgisi, fiyat bilgisi, üürn seçimi, ön teklif verilmesi, stok bilgisi gibi müşterilerden direk satış ekibine sorulan ve satış ekibinin ofiste çok zaman harcamasınna neden olan gereksiz işlemlerin hepsi hem anında cevaplanır, hem de satış ekibinin ofiste zaman geçirmesi engellenir. 

Bu tür bir platformda müşterilerle her temasın bir kaydı olur. Her kayıdın sonuçlanması takip edilir. Bu bilgilerle hangi saatlerde, hangi günlerde, hangi konularda daha fazla nelerin sorulduğu raporlanır. Müşteri bazında veya konu bazında şikayetlerin dağılımı, şikayet nedenleri, şikayetin giriş ve sonuç süresi arasındaki çözüm zamanı, şikayetlerin konuları vs gibi bir çok iyileşme alanlarını bize gösterecek bilgileri her an rapor olarak alabiliriz. Siparişler online müşteriler tarafından verilir ve bunların lojistiğe veya üretime iletimi de aynı sistemden yapılır. Hata ve zaman kaybı olmaz. Ürün sevkiyatları, teslim zamanları sipariş bazında ekranda görülür ve müşterilere bilgi verilir. Pazarlamayla ilgili reklam, basılı döküman veya malzeme talepleri, özel taleplerde aynı platformdan müşterilerle iletişimle kolayca halledilir. Özellikle dağıtım kanalıyla çalışan satış ekiplerinin bu konularla ilgili müşteriler tarafından sıklıkla aranması engellenmiş olur.

Müşteriler online siparişlerini cep telefonlarından günün her saati rahatça verebilirler. Kendi şifreleriyle şirketle ilgili ticari performanslarını, risklerini, siparişlerini direk sistemden takip edebilirler. Toplu iş ve projelerdeki güncel durumları aynı platformdan takibi satış ekibiyle anlık yapabilirler. Hızlı ön teklif alabilirler. Tüm ürün ve kampanya ile ilgili teknik döküman, bilgi ve görsellere ulaşabilirler.

Daha da önemlisi hem personel, hem müşteriler kendileri için hazırlanan online eğitimlere bu platformlardan günün her saatinde ulaşabilirler. Servis ve teknik ile ilgili destek hattından kolayca destek alabilirler.

Yukarıda saydığım ve daha da fazlasıyla sayabileceğim satış ekiplerinin verimliliğini artıracak dijitalleşmenin bugünkü var olan sistemlerle yapılması mümkündür. Bu sistemler yıllardır birçok uluslararası şirketlerde kullanılmaktadır. Bu sistemin ana yapısını aşağıdaki gibi özetlemek isterim:

Müşteriler tek bir telefon numarası veya e-mail ya da sosyal medya hesaplarından müşteri hizmetlerine ulaşabilirler. Müşteri hizmetleri daha önce belirttiğim satış öncesihizmetler, servis talebi, şikayet ve lojistik bilgileri gibi birçok hizmeti anında verecektir. Bu sistem bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile bunlara entegre başka programlarla (proje takip, insan kaynakları, finans, servis vs) beraber çalıştığı için müşteriye ait tüm bilgiler sistemde kayıtlıdır ve tüm yetkililer tarafından şeffaf bir şekilde görülür. Aslında pazarlama, satış, finans, üretim, lojistik, servis gibi müşteriyle direk bağlantılı bölümlerin hepsi müşterilerin kendi alanlarıyla ilgili her işlemini, her aktivitesini, performanslarını ve analizlerini görebilir. Böylece müşterilerin birden fazla bölümle bağlantısını görerek, doğru ve hızlı kararlar veya çözümler üretirsiniz. Hızlı ve anlık; yıllara göre, haftalık, günlük dönemsel karşılaştırmalı performans raporlarını alabilirsiniz. Bunun için başka bölümü bekleemek veya günlerce hazırlık yapmaya gerek duymazsınız. Hız, şeffalık ve verilerle doğru karar alma gibi önemli bir farkı size sağlar.

Toplantılara günlerce haftalarca veri bekleyerek hazırlık yapmanıza gerek kalmaz. Tüm veriler anlık sistemde hazırdır. Ekranınızı kullanarak online toplantılarda ekran paylaşımı ile kendinizle ilgili her konuyu kolayca anlatabilirsiniz. İstediğiniz rapor formatını sistemden süzme yaparak kendiniz yaratır ve sunabilirsiniz. Performanslarınızı, müşterilerinizii, siparişleriniz, sevk edilen ve faturalanları, şikayetleri, teklifleri, müşteri ziayretlerinizi, potansiyel sipariş veya projeleri aylık hedeflerinizle, önceki yıllarla veya forecast yaparak karşılaştırıp, kendi performansınızı veya zorluklarınızı kendiniz görebilir ve buna göre iş planlarınzı oluşturabilirsiniz. Herkes için adil, şeffaf, ölçülebilir, karşılaştırılabilir bir performans analizi sunar.

Bu platformda daha öncede belirttiğim online eğitimlerle kendinizi istediğiniz gün, istediğiniz saatte geliştirme ayrıcalığından da yararlanırsınız. Yine sistemin içerinde yer alan insan kaynakları modülü ile kişisel performans değerlendirmelerinizin sonuçları, memnuniyet anketleri, kariyer planlamalarınız, hedef anlaşmalarınız ve değerlendirmeleri, yöneticinizle periyodik performans görüşmeleriniz sisteme kaydolur. Böylece düzenli olarak gelişiminiz ve size yönelik geliştirici eylemler tespit edilir; sonuçları şeffaf bir şekilde takip edilir.

Özetle dijitalleşme satış öncesi, satış, pazarlama, satış sonrası hizmetler, lojistik, üretim planlaması, finans, insan kaynakları dahil bir çok süreci tek bir platformdan birbirine bağlı olarak tüm satış ekibi ve müşteriler için hız, bütünlük ve esneklik sağlar. Zaman kazandırı, verimliliği artırı, güven sağlar, toplantıların verimli geçmesini sağlar, online yer ve zaman bağımsız işlerinizi yönetmenizi sağlar, müşterilere her an hazır ve güncel bilgiyle gitmenizi sağlar.

Dijitalleşmenin satış ve pazarlamaya sağladığı avantajları genel olarak özetledikten sonra ilk olarak “Dijital Pazarlama”nın şirkete sağlayacağı faydalardan bahsetmek isterim.

Dijital pazarlamanın faydalarını aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür:

• Pazarlamayı ölçülebilir hale getirir. Bütçenizi harcanan para ve kazanılan fayda kıyaslaması yaparak doğru kanallar ve doğru müşterilere göre harcamanızı sağlar.
• Pazarlamanın yaptıklarını ve düşündüklerini satış, yönetim ve müşteriler tarafından algılananlar ile benzer hale getirir.
• Müşteriye, satışa ve iş geliştirmeye daha yakınlaştırır. Satışlara net değer katar
• Kaynak eklemek yerine kaynakların etkin kullanımını sağlar (tüm segmentlere / alt bölgelere / iş alanlarına min. işgücü ile hizmet)
• Düzenli ve sürdürülebilir içeriklerle hem faydalarını, hem de şirket imajına yönelik içeriklerin farklı sosyal medya araçlarında ve farklı müşteri kitlelerine ulaşmasını sağlar
• Sürekli ve daha iyi erişim için veritabanı oluşturur
• Sosyal medya ile farklı müşterilere farklı mesajların düzenli ve sistematik ulaşmasını sağlar. Ekonomik ve güncel iletişime fırsat verir
• Yaratıcı ve etkin mesajların, katalogların, vaka çalışmalarının, baş yazıların, posterlerin, el ilanlarının, reklamların, etkili yerelleştirilmiş bültenlerin ve e-postaların her müşteri segmentine kolay ve az maliyetle ulaşmasını sağlar
• Web sitesi yönetimi- müşterilerle bağlantılı ve ortak çalışan/Web sitesi analizi
• Sadakat programları ile bağlı müşteri oluşturmaya yarar
• Mikrositeler ile kampanya ve ürüne odaklar
• Online eğitimler: e-learning/webinar
• Rekabet-trend- pazar analizleri için ideal ortam yaratır
• Satış ve ürün strateji oluşturmada verilerle satışa yol gösterme- Stratejik Pazarlama
• Bölgesel ve kurumsal dijital kampanyalar ile satışa destek (üniversiteler, ustalar, dernekler, tedarikçiler)- Yeni müşteri kazanma

Dijitalleşme satış ekiplerinin mevcut zamanlarını en az %30-40 arasında daha verimli kullanmasını sağlar. Satışa verimlilik artışı getirir. Daha fazla satış ekiplerinin sahada olmasını ve müşteriye yakın olmasını sağlar.

Yapılan anketler dijitalleşmenin olmadığı şirketlerde satış yöneticilerinin (satış müdürü, bölge müdürü vs) zamanlarının en az % 50’sini şirkette geçirdiğini göstermektedir.

Yine satış personeli ise zamanlarının % 39’unda toplantılara hazırlanıyor veya toplantılarda harcıyor. Bu oran maalesef ki doğrudan müşterilerle harcadıkları zamanın iki katından fazladır. 

Başka bir verimsizlik ise, satış personelinin zamanlarının %34’ünü satış dışındaki konulara cevap vermek için harcıyor olmasıdır. Nedir bu konular? Genelde müşterilerin hızlı cevap alacağı ve bununla ilgili şirkette güvenip bildiği kişi sayısı çok az olduğu için her konuyu kendisiyle ilgili satış ekibi veya satış yöneticisine sormayı tercih eder. Su kısa yolu tercih eder, müşteri de aynen öyle. Bu nedenle üürn ile ilgili sorular, aksesuar seçimleri, fiyat bilgileri, ürünüm hazır mı ne zaman gelecek gibi lojsitik ile ilgili konular, arızalı ürün şikayeti, ödemeler, servis ihtiyacı, broşür veya reklam malzeme talepleri, teknik sorular gibi her gün onlarca soru gelir satış ekibine. İlgilenmek zorundadır. Ama çoğunun cevabı onda da yoktur. Şirkete gelir, ilgilileri bulur, arar, sorar, cevap o an alır ya da alamaz, telefona bakmaktan başka işe yoğunlaşamaz vs. Daha önce de belirttiğim gibi rapor hazırlama ve toplantılarla birlikte bu konuların hepsi satış ekiplerinin en az %30 ile %40 zamanını çalmaktadır.

Dijital platform sayesinde toplantılara hazırlığa ihtiyaç kalmaz, veriler anlık hazırdır. Online toplantı ile heran ve her yerden toplantıya katılabilirsiniz. Şehirlerarası, bölgeler arası, ülkeler arası seyahatlaere gerek kalmaz. Hem masraf, hem zaman açıısndan kazanç sağlar. Satış ekibi yıllık, aylık, dönemsel, haftalkı tüm toplantılarını platform üzerinden takvimine atar ve her toplantı için gereken ana konuları belirler. İçerik belli olduğu için her yerden toplantı günü online toplantıyı, ekran paylaşarak ve sistemden alarak yapabilirsiniz. Katılımcıların tüm bilgileri ERP ve/veya CRM programı veya paralel çalışan proje takip programlarından copy paste ile alması ve kolayca toplantıya girmesi mümkün olur. Rakamlar, değerler ve tüm bilgiler günlük, anlık ve doğrudur.

Hem kendi sorumlu olduğunuz bütçenin, hem de her müşterinizin anlık, aylık, dönemsel olarak önceki yıllarla ve bütçe/ hedefllerle karşılaştırmalı finansal performansını anlık yapılabilirsiniz. Sistem size şeffaf, hızlı, doğru veriler ile verimlilik sağlar. Yer ve zaman bağımsız verileri görür ve chat ile sorularınızı sorarsınız.

Projelere ait fırsatların analizi, projelerin online takibi, kişilerin proje kazanım veya kaybetme performans ve nedenleri, projelerin hangi safhada olduğu, desteğe ihtiyaç olup olmadığı, rekabet şartları ve kazanım tahminine göre gelecek dönem olası ciroların tahminine kadar tüm analizleri yapabilirsiniz.

Müşterilerinizi segmentasyona ayırır ve tüm satış ekibinin tecrübe ve yetkisine göre müşteri ziyaretlerini aylık sisteme girmesini sağlarsınız. Haftalık hangi segmentteki müşteriye kimin, hangi oranda ziyaret yapması gerektiğini tanımlarsınız. Günlük ve haftalık ya da aylık yapılan müşteri ziyaretleri, her müşterideki satış rakamlarını ve kişilerin ziyaret ve ciro performansını ekranda anlık görebilirsiniz.

Bilgisayar ekranınızda 1 ile 3 sayfada tüm satış ekibinin anlık satış/hedef karşılaştırmasını ürün bazında, satış elemanı bazında, bölge ve şehir bazında, müşteri bazında görebilirsiniz. Tüm açık siparişleri ve cari hesapları müşteri bazında analiz edebilirsiniz. Siparişleri, üretimde olanları, ne zaman sevk edileceğini, en büyük 10 projeyi ve teklifin durumunu, olasılı kazanma şansı olan işleri, kaybedilen işleri, yapılan müşteri ziyaretlerini, var olan şikayetleri vs anlık görebilirsiniz. Online mesaj / sanal toplantılarla sorabilir veya detay analizi hemen sistemden yapabilirsiniz.

Tüm bu saydığım faydalar sonucu satış ekiplerinin müşterilerine %30-40 daha fazla zaman ayırmasının dijitalleşme ile mümkün olduğunu göreceksiniz. Çünkü satış ve pazarlamada dijitalleşme aşağıda yeniden özetlediğim bir çok işi sizin üzerinizden alır:

• Verimlilik ve performans ölçümü- birçok kriter ile
• Aynı ekip ile daha fazla ciro
• Hız/ verilerle kolay karar alma 
• Şeffaf ve doğru veriler ile satış elemanına bağlı kalmamak
• Satışa etki eden tüm bölümlerin verilerini görebilme
• Online sipariş alma (e-order)
• Ürün/fiyat/kampanya bilgilerinin hızlıca verilmesi
• E-mailing ile müşteriyle iletişim
• Hızlı online soru ve feed-back imkanı
• Karşılaştırmalı analizler
• Müşteri karşısında hızlı yanıt 
• Yetkilendirme ve iş delegasyonun otomatik sağlanması
• Ziyaret ve proje takiplerinin verimliliği
• Kolay raporlama ve forecast (copy paste ve yorum ile sunum hazır ya da ekran görüntüsü paylaşımı ile)
• Müşteri verilerinin siparişten sevkiyata, borçlarından faturalı satış tutarına kadar anlık perfromans olarak görünüyor olması

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin hem şirkete, hem satış/pazarlama ekibi ve yönetimine ve hem de müşteriye farklı faydaları vardır. Bu faydaların her müşteri grubuna ayrı ayrı çok iyi anlatılması önemlidir. Faydanın anlaşılması dijitaleşme yatırımı ve uygulamaya geçişe kadar olan sürede her paydaşın sürece istekli ve öncelikli destek vermesini sağlayacaktır.

Raporlamadan, zaman kazancına; verimlilik artışından, doğru ve hızlı karar almaya; şeffaflık ve performans ölçümünden, hız ve mobil çalışma olanaklarına kadar bir çok faydayı göz ardı etmemek gerekir. Tüm bu faydalar her paydaşın işini daha kısa sürede, hatasız, şeffaf ve doğru verilerle, yüz yüze görüşmeye gerek kalmadan yer ve zaman bağımsız iletişime olanak tanıyan, bir çok işi tek bir sistem ile çözüme kavuşturmaya imkan tanıyacaktır. Şimdi bu faydaları her bir paydaş için tak tek ele alalım:

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin satış yönetimine ve şirkete faydaları

• Artan satış gücü verimliliği
• Kolay ve sezgisel kullanıcı arayüz ile anlık doğru bilgi ve analiz (zaman ve mekan bağımsız)
• Internetin olduğu her ortamda mobil erişim: Hız ve esneklik
• Müşteri bilgilerinde veri kalitesi ve daha iyi görünürlük: Satış, sipariş, finans vs hepsi tek ekranda
• Satış mühendisleri performanslarını, müşterilerinin tüm finansallarını ve satış durumunu, toplu iş ve sipariş alma fırsatlarını ve ziyaretlerini tek bir yerde görebilme
• Müşteri ziyaretlerinde her zaman hazır ve organizesiniz. Müşterinin 360 derecelik görünümü ekranınızda
• Bütün bölge, şehirler veya ülke için tüm verilerin tam görünürlüğü
• Ekipler/bölümler arasında gelişmiş bilgi paylaşımı ve dahili işbirliği
• Karar verebilme yetkinliğinin artması ve karar hızının verilere göre çok ileri seviyede olması
• Yöneticiler hedefleri ve müşteri sorunlarını hızlı bir şekilde önceliklendirmek için net bir bilgiye sahiptir
• Koçluk yapılacak satış ekip üyelerinin yöneticiler için tespiti ve ekip üyelerine destek verme imkanı
• Yöneticiler bir satış mühendisinin veya proje satış ekibinin ne zaman yardıma ihtiyacı olduğunu görebilir
• İsteğe bağlı raporlar ve gösterge tablosu ile her türlü analizi kişiler istediği gibi yapar
• Yöneticiler ve satış mühendisleri raporları gerçek zamanlı olarak çalıştırabilir
• Öncelikli müşteri ziyaretlerine göre müşteri bazında satış performansı artışı ve boş ziyaret sayısının azalması
• Yöneticiler fırsatların nereden kazanıldığını veya kaybolduğunu ve hangi sorunların hemen ele alınması gerektiğini görebilir
• Etkinlik yönetimi analizi. Etkinlikler, en büyük fırsatların ve en yüksek önceliğe sahip müşterilerin en çok dikkat çekmesini sağlamaya yardımcı olabilir
• İyileştirilmiş teslimat süreleri, kısa ve fark yaratan şikayet çözümleri, üretim zamanı- servis süresi- stok seviyeleri arasında verimlilik, karlılık- fiyatlandırma ilişkisinin verimliliği
• Müşterilerin online sipariş verebilmesi
• Tüm ürün/fiyat/aksesuar fiyat ve özellik bilgilerinin satış dışında yanıtlanması
• Ön tekliflerin satış dışında verilebilmesi
• Müşterilerin kendisinin ve satış ekibinin karşılıklı müşteri risklerini anlık görebilme
• Farklı seviyede yetkilendirme ile satış ekiplerine işlerin delegasyonu ve sorumluluk almalarını sağlama
• Hedef ve güncel satışa ait finansalların anlık analizi ve anlık sorgulama/çözüm- önlem alma imkanı
• Tüm sorgular ve tüm bölümler için müşteriler için tek irtibat noktası
• Online ve mobil çalışma imkanı
• Bölge müdürlükleri veya bölgelerde sabit gider gerektiren bir yapılanmaya ihtiyaç olmaması
• Toplantılara hızlı ve doğru verilerle hazırlanma, online toplantılarla satış ekibinin zaman kazancı ve seyahat/konaklama mastaflarının düşmesi
• Müşteri ziyaretlerinin haftalık/aylık sisteme girilerek planlanması, kişi başı müşteri ziyaret performans analizi, ziayret ve ciro fayda analizleri
• Verimliliği ve sonuçları ölçülebilir satış destekleyici müşteri veya bölge bazında pazarlama aksiyonları ve kampanya analizleri
• Proje takibi ve proje perfomans analizlerinin, öncelikli projelerin sistemde anlık görülebilmesi ve desteklenmesi

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin müşterilere faydaları

• Gece gündüz kullanılabilirlik
• Mobil kullanım
•  Online sipariş
•  Ödeme ve siparişlerin takibi
• Risklerin takibi/Çevrim içi (7/24) Proaktif iletişim
• Zaman kazancı/ Yer ve zaman bağımsız satış ekibine ve sipariş sistemine ulaşabilirlik
• Anlık ürün, fiyat ile ilgili bilgi; görsel, broşür, teknik bilgi vs ulaşabilme ve kullanabilme
• Hızlı ön teklif alabilmek
• Ürün ve aksesuar seçimlerinde proje veya müşteriye göre hızlı destek almak 
• Online teknik ve eğitim desteği
• Müşteriye özel pazarlama aksiyonları yapabilmek
• Bağlılık programları ile kendi müşterilerinin performans ve bağlılığını sağlamak
• Anlık kendi performans ve finansallarını takip edebilmek 
• Lojistik ve sevkiyat bilgilerini görebilmek
• Şikayet ve taleplerini sistemde kayıtlı bir şekilde sonuçlandırıp, çözüm alabilmek 
• Şirket web sayfasına bağlı bir şekilde web sayfasını sürekli güncel ve aktif kullanabilmek

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin satış ekibine faydaları

• Gösterge tabloları, bir satış yöneticisi ve satış mühendisleri arasındaki günlük/haftalık/aylık toplantılarda ve performans diyalogları sırasında kullanılabilir. Zaman kaybını ve iş yükünü azaltır.
• Kaynaklarımızı dikkatimizi hak eden fırsatlara önceliklendirmemizi sağlamak
• Ne yapacağınızı ve ne zaman yapacağınızı tanımlamak, bu fırsatları kapatmak ve kazanmak için ihtiyaç olunan desteği hızlı görmek
• Başarılarımızı ve başarısızlıklarımızı takip etmek, ölçmek ve anlamak
• Satış süreçlerimizi ve kazanma oranımızı artırmak için görünürlük elde etmek
• Diğer bölümlerle çalışma becerisini ve müşterilere hizmet verme yeterliliğini geliştirmek
• Bakış açısının değişimi: Dijitalleşme raporlama için değil, kendi iş alanını yönetmek için bir yardımcı fırsattır
• Mobilite, esneklik, anlık veri ve kendi zamanını istediğin gibi yönetme
• Günlük iş takibinin gösterge tablosundaki etkinliği
• Chat, mesaj, e-mail ile mevcut sistemden her türlü desteği alma imkanı
• Ofis ve şirket işlerinden kurtularak satışa odaklanma ve müşteriye yakın olmak
• Ölçülebilir net performans analizi ve feed back sistemi

Dijitalleşmenin önündeki ilk engeller

• İş yükü şikayeti
• Eğitimler ve eğitmenlerin seçimi ile doğru ekip oluşturma (tüm bölümlerle işbirliği)
• İş süreçlerinin yeniden revizesi
• Performans analizinin netliği ve eksikliklerin çabuk ortaya çıkması
• Ölçülebilir verilerin huzursuzluğu
• Veri analiz etme becerisi
• Raporların çeşitliliğinin getirdiği çok kriterde sorgulanma
• Anlık performans için anlık bilgi girişinde sıkıntı
• Müşteri veri tabanının ve verilerin doğruluğunun sağlanamaması
• Personele faydalarının iyi anlatılamaması
• Yönetimin liderlik etmemesi ve aktif rol model olmaması

Değişimin önündeki ilk engel, geleneksel ve konfor alanını bozmak istemeyen yöneticilerdir. Geleneksel düzene alışık uzun yıllar şirketlerde çalışan; defalarca güven testinden geçerek kazandığı güvenin etkisiyle belirli koltuğu kapmış bir çok yönetici yeniliğe, değişime, dijitalleşmeye, ölçülmeye, teknolojiye kapalıdır. Değişimi hiç istemezler ve yeniliğe karşı uyum sağlamakta zorlanacaklarını bilirler. Yetenekleri ve iş yapış biçimleri, yeniliklere karşı en büyük zayıflıklarıdır. Değişimi istemezler, çünkü konforlarını bozmak istemezler. Bu nedenle en büyük tehlike değişim sırasında bu kişiler nedeniyle ortaya çıkar. Bu kişiler değişimi sabote etmeye güdümlüdürler. Yeni bir sistemi sabote etmek için hiçbir destek vermezler, ama hep söylemlerinde değişimden yana görünürler. Ayrıca yeni sistemlerin yapılandırılması ve uygulamaya geçişleri sırasında doğal olarak yaşanacak tüm eksiklikler ve aksaklıklardan en çok bu kişiler şikâyet ederek, eski sistemin ne kadar verimli ve kullanışlı olduğuna vurgu yaparak boşa zaman ve para harcandığı konusunda olumsuz görüşlerini şirket içerisinde her fırsatta dillendirirler.

Özellikle tüm dünyayı ve ülkemizi etkisi altına alan Coronavirüs pandemisi sırasında artık tüm şirketlerin değişime, dijitalleşmeye, ölçüme, farklı pazarlama ve satış metotlarına, satış ve servis ekiplerini farklı yönetmeye, anlık raporlama ve online iletişim metotlarına varıncaya kadar bir çok alanda iş yapış biçimlerini; dijitalleşme alt yapılarını ve en önemlisi iş ve ekip yönetme biçimlerini değiştirmek zorunda oldukları ortaya çıkmıştır. İşte tam bu noktada şirketlerin değişim liderine ve değişimi yönetecek danışmanlara ihtiyacı olacaktır. Aksi takdirde üst yönetimin şirketlerindeki demirbaş olmuş veya liderlik vasfı olmayan, değişime kapalı, tecrübesi eksik yöneticilerle bu süreçleri gerçekleştirmesi mümkün olmayacaktır. Yenilik ve dijitalleşme için yatırım ve masraf yapıp, hem de bu süreçlerin kendi içlerinde gizlice baltalanıp daha uygulamaya geçmeden başarısız olması ya da uygulama süresi uzadıkça işin heyecanı kaybolduğu için değişimin şirkete ayrı bir yük olmaya başlaması sonucu içselleşememesi mümkün olacaktır.

Bu nedenle şirket yönetiminin değişime liderlik etmesi, sürekli kurduğu ekiplerle her aşamayı takip etmesi, düzenli olarak çalışanları bilgilendirmesi, geri bildirim alıp vermesi, süreçlerde ve süreçlerdeki alınması gereken kararlarda aktif rol alması, bu değişimin faydalarını sürekli her paydaşa belirli ortamlar yaratarak anlatması, kendisi sistemi iyi kullanmayı bilerek öncü olması ve yeni sistemlerle şirketteki raporlama ve toplantı ve iletişim proseslerini yeniden organize etmesi, çalışma gruplarını ve her grubun liderini doğru seçmesi ve liderliği zayıf olanların süreç içerisinde gerekirse değiştirilmesi, bilgi ve eğitimlerin maksimum şekilde personele verilmesi için çaba göstermesi çok önemlidir.

Bu tür şirketlerde değişimi yönetmek, şirketin ataletini yok etmek üst yönetiminin kararlılığına ve bir yönetim danışmanına bağlıdır. Ekiplere liderlik yapılması için ve süreçleri doğru yönetmek için bir danışmandan destek alınması önemlidir.