Connect with us

Genel

Satış ve pazarlama süreçlerinde dijitalleşme

Yayın Tarihi:

on

Pandemiyle birlikte şirketler artık yapısal ve operasyonal olarak iş yapış biçimlerini değiştirmek zorunda kalacaklardır. Şirketlerde yeni bir yönetim anlayışı doğacaktır. Yönetim kadroları, yetenek ve becerileriyle şirketleri ileriye taşıyacak, liderlik yapacak kişilerden oluşturulmaya başlanacaktır. Bunun dışında asıl değişim; teknoloji, dijitalleşme ve insan odaklı bir vizyonun hayata geçmesiyle olacaktır. Şirketler bu dönemde en çok dijitalleşmenin önemini anladılar. Artık orta vadede tüm şirketlerin dijitalleşmeye yatırım yapması ve bu konuda proaktif olmaları gerekmektedir. 

Başarılı bir işletmenin sürdürebilir bir başarı ve karlılığa sahip olmasının temelinde müşterilerine istediklerini her zaman verebilmesi yatmaktadır. Bizim her zaman işimizin odağı müşterilerimizin ve onların her gün değişen beklentilerini karşılamaktır. Kısacası yaptığımız her işin merkezinde “müşteri” olmalıdır. Bu nedenle her iş sürecinde müşteriye yakın olmak, hızlı olmak, ona fazladan faydalar sağlayarak beklentilerini aşmak ve onunla hızlı ve çzöüm odaklı bir iletişim kurmak dikkate alınmalıdır. Bütün bunları yapabilmek, ölçmek ve süreçleri yeniden iyileştirmek için öncelikle dijitalleşmeye yatırım yapmak gerekir.

Satış ve pazarlama süreçlerinde verimliliğimizi nasıl artırabiliriz?

  • Öncelikle davranışlarımızı değiştirmeliyiz. Çözüm odaklı, ölçülebilir, şeffaf olmaktan korkmamalı ve yenilikçi olmalıyız.
  • Tek bir standart ERP ve CRM sistemi ile buna bağlı birlikte çalışacak programlar ile üretimden satışa; pazarlamadan satış sonrasına; finansmandan lojistiğe kadar müşteriye ait tüm işlemleri ve süreçleri tek bir platformda takip edebilmeliyiz
  • Müşterilerin tüm bilgilerinin, satıştan finansmana kadar olan tüm verilerinin doğruluğu ve kalitesinden emin olmalıyız. Tüm bu bilgileirn anlık ve istenen formatta raporlanmasını sağlayabilmeliyiz.
  • Şirket içerisinde herkesin raporlamada, toplantılarda, verilerin analizinde aynı terminoloji kullanmasını ve anlaşılabilirliği standart hale getirebilmeliyiz.
  • Verilerin ve bilgilerin güncel olmasını, anlık müşterilere, satışa ve pazarlamaya ait tüm ölçüm değerlerinin hızlıca görülmesini ve herkesin aynı anda bu veriler üzerinden değerlendirme yapabilmesini sağlamalıyız.
  • Saatlerce toplantılar için satıştan finansmana kadar rapor hazırlamak için zaman harcamamlıyız. Yine saatlerce veya günlerce haftalık veya aylık toplantılarda uzun ve kalabalık toplantılarda verimsiz zamanlar geçirmemeliyiz. 
  • Online bilgisayar ekranından her türlü rapor veya veriyi anlık veya günlük görerek, online toplantılarla zaman ve mekan bağımsız satış ekipleri veya yönetim ile tartışabilmeliyiz. Hızlı analizler yapıp, önerilerin hızla finansallara etkisini hesaplayarak hızlı kararlar alabilmeliyiz.
  • Daha fazla müşteri ziyareti yapacak, müşteri ziyaretlerinin verimliliğini ölçecek ve satış personelinin proje işlerindeki aşamalarını anlık takip edebilecek programları kullanmalıyız.  

Günümüzde bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile gerkirse bunlara entegre başka programlarla tüm astış öncesi, satış, sevkiyat, şikayet ve satış sonrası işlemleri tek bir platform üzerinden anlık takip edebiliyoruz. 

Müşterilerden e-mail, telefon ile gelen her bilgi, soru veya talep call center üzerinden karşılanır. Bazı talepler direk call center vasıtasıyla anında yanıtlanır. Bu yanıtlar sayesinde satış ekibinin üzerindeki yük çok büyük ölçüde azalır. Satış elemanı şirkette müşterilerinin satış dışı sorularına yanıt aramak veya takip etmek için harcadığı zamanı, sahada aktif olarak müşterilerle veya yeni satış potansiyeli yaratmak için harcar hale gelir. Böylece satış ekibinin performansı ve verimliliği artar. Müşterilere daha fazla zaman ayırmaya fırsat bulan satış ekibi müşterileriyle daha fazla ilgilenebildiği için müşteri memnuniyeti da artar. 

Peki eğer bir CRM, bir ERP programı ve bir Call Center tek bir platformda birlikte ise satış öncesi diye adlandırdığımız bir çok aktivite call center üzerinden verilebilir mi? Yanıtı “Evet”. Ne tür satış öncesi veya satış destek aksiyonları verilebilir?

Ürün bilgisi, fiyat bigisi ve ürüne ait genel teknik özellikler, ürün ve aksesuar seçimleri, kampanya bilgileri, basit teknik bilgi desteği, servis taleplerinin alınması veya yönlendirilmesi, müşterilerin şikayet ve taleplerinin alınması ve takip edilmesi, online siparişlerin alınması, ürünlerin sevk ve stok durumlarının bilgileri, isteklerin analizi ve satış dışındaki bölümlerde doğru kişilere konuların aktarılması ve ön tekliflerin hazırlanmsı gibi bir çok hizmet call center üzerinden verilir. Böylece her ürün, sipariş, şikayet, sevkiyat bilgisi, fiyat bilgisi, üürn seçimi, ön teklif verilmesi, stok bilgisi gibi müşterilerden direk satış ekibine sorulan ve satış ekibinin ofiste çok zaman harcamasınna neden olan gereksiz işlemlerin hepsi hem anında cevaplanır, hem de satış ekibinin ofiste zaman geçirmesi engellenir. 

Bu tür bir platformda müşterilerle her temasın bir kaydı olur. Her kayıdın sonuçlanması takip edilir. Bu bilgilerle hangi saatlerde, hangi günlerde, hangi konularda daha fazla nelerin sorulduğu raporlanır. Müşteri bazında veya konu bazında şikayetlerin dağılımı, şikayet nedenleri, şikayetin giriş ve sonuç süresi arasındaki çözüm zamanı, şikayetlerin konuları vs gibi bir çok iyileşme alanlarını bize gösterecek bilgileri her an rapor olarak alabiliriz. Siparişler online müşteriler tarafından verilir ve bunların lojistiğe veya üretime iletimi de aynı sistemden yapılır. Hata ve zaman kaybı olmaz. Ürün sevkiyatları, teslim zamanları sipariş bazında ekranda görülür ve müşterilere bilgi verilir. Pazarlamayla ilgili reklam, basılı döküman veya malzeme talepleri, özel taleplerde aynı platformdan müşterilerle iletişimle kolayca halledilir. Özellikle dağıtım kanalıyla çalışan satış ekiplerinin bu konularla ilgili müşteriler tarafından sıklıkla aranması engellenmiş olur.

Müşteriler online siparişlerini cep telefonlarından günün her saati rahatça verebilirler. Kendi şifreleriyle şirketle ilgili ticari performanslarını, risklerini, siparişlerini direk sistemden takip edebilirler. Toplu iş ve projelerdeki güncel durumları aynı platformdan takibi satış ekibiyle anlık yapabilirler. Hızlı ön teklif alabilirler. Tüm ürün ve kampanya ile ilgili teknik döküman, bilgi ve görsellere ulaşabilirler.

Daha da önemlisi hem personel, hem müşteriler kendileri için hazırlanan online eğitimlere bu platformlardan günün her saatinde ulaşabilirler. Servis ve teknik ile ilgili destek hattından kolayca destek alabilirler.

Yukarıda saydığım ve daha da fazlasıyla sayabileceğim satış ekiplerinin verimliliğini artıracak dijitalleşmenin bugünkü var olan sistemlerle yapılması mümkündür. Bu sistemler yıllardır birçok uluslararası şirketlerde kullanılmaktadır. Bu sistemin ana yapısını aşağıdaki gibi özetlemek isterim:

Müşteriler tek bir telefon numarası veya e-mail ya da sosyal medya hesaplarından müşteri hizmetlerine ulaşabilirler. Müşteri hizmetleri daha önce belirttiğim satış öncesihizmetler, servis talebi, şikayet ve lojistik bilgileri gibi birçok hizmeti anında verecektir. Bu sistem bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile bunlara entegre başka programlarla (proje takip, insan kaynakları, finans, servis vs) beraber çalıştığı için müşteriye ait tüm bilgiler sistemde kayıtlıdır ve tüm yetkililer tarafından şeffaf bir şekilde görülür. Aslında pazarlama, satış, finans, üretim, lojistik, servis gibi müşteriyle direk bağlantılı bölümlerin hepsi müşterilerin kendi alanlarıyla ilgili her işlemini, her aktivitesini, performanslarını ve analizlerini görebilir. Böylece müşterilerin birden fazla bölümle bağlantısını görerek, doğru ve hızlı kararlar veya çözümler üretirsiniz. Hızlı ve anlık; yıllara göre, haftalık, günlük dönemsel karşılaştırmalı performans raporlarını alabilirsiniz. Bunun için başka bölümü bekleemek veya günlerce hazırlık yapmaya gerek duymazsınız. Hız, şeffalık ve verilerle doğru karar alma gibi önemli bir farkı size sağlar.

Toplantılara günlerce haftalarca veri bekleyerek hazırlık yapmanıza gerek kalmaz. Tüm veriler anlık sistemde hazırdır. Ekranınızı kullanarak online toplantılarda ekran paylaşımı ile kendinizle ilgili her konuyu kolayca anlatabilirsiniz. İstediğiniz rapor formatını sistemden süzme yaparak kendiniz yaratır ve sunabilirsiniz. Performanslarınızı, müşterilerinizii, siparişleriniz, sevk edilen ve faturalanları, şikayetleri, teklifleri, müşteri ziayretlerinizi, potansiyel sipariş veya projeleri aylık hedeflerinizle, önceki yıllarla veya forecast yaparak karşılaştırıp, kendi performansınızı veya zorluklarınızı kendiniz görebilir ve buna göre iş planlarınzı oluşturabilirsiniz. Herkes için adil, şeffaf, ölçülebilir, karşılaştırılabilir bir performans analizi sunar.

Bu platformda daha öncede belirttiğim online eğitimlerle kendinizi istediğiniz gün, istediğiniz saatte geliştirme ayrıcalığından da yararlanırsınız. Yine sistemin içerinde yer alan insan kaynakları modülü ile kişisel performans değerlendirmelerinizin sonuçları, memnuniyet anketleri, kariyer planlamalarınız, hedef anlaşmalarınız ve değerlendirmeleri, yöneticinizle periyodik performans görüşmeleriniz sisteme kaydolur. Böylece düzenli olarak gelişiminiz ve size yönelik geliştirici eylemler tespit edilir; sonuçları şeffaf bir şekilde takip edilir.

Özetle dijitalleşme satış öncesi, satış, pazarlama, satış sonrası hizmetler, lojistik, üretim planlaması, finans, insan kaynakları dahil bir çok süreci tek bir platformdan birbirine bağlı olarak tüm satış ekibi ve müşteriler için hız, bütünlük ve esneklik sağlar. Zaman kazandırı, verimliliği artırı, güven sağlar, toplantıların verimli geçmesini sağlar, online yer ve zaman bağımsız işlerinizi yönetmenizi sağlar, müşterilere her an hazır ve güncel bilgiyle gitmenizi sağlar.

Dijitalleşmenin satış ve pazarlamaya sağladığı avantajları genel olarak özetledikten sonra ilk olarak “Dijital Pazarlama”nın şirkete sağlayacağı faydalardan bahsetmek isterim.

Dijital pazarlamanın faydalarını aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür:
  • Pazarlamayı ölçülebilir hale getirir. Bütçenizi harcanan para ve kazanılan fayda kıyaslaması yaparak doğru kanallar ve doğru müşterilere göre harcamanızı sağlar.
  • Pazarlamanın yaptıklarını ve düşündüklerini satış, yönetim ve müşteriler tarafından algılananlar ile benzer hale getirir.
  • Müşteriye, satışa ve iş geliştirmeye daha yakınlaştırır. Satışlara net değer katar
  • Kaynak eklemek yerine kaynakların etkin kullanımını sağlar (tüm segmentlere / alt bölgelere / iş alanlarına min. işgücü ile hizmet)
  • Düzenli ve sürdürülebilir içeriklerle hem faydalarını, hem de şirket imajına yönelik içeriklerin farklı sosyal medya araçlarında ve farklı müşteri kitlelerine ulaşmasını sağlar
  • Sürekli ve daha iyi erişim için veritabanı oluşturur
  • Sosyal medya ile farklı müşterilere farklı mesajların düzenli ve sistematik ulaşmasını sağlar. Ekonomik ve güncel iletişime fırsat verir
  • Yaratıcı ve etkin mesajların, katalogların, vaka çalışmalarının, baş yazıların, posterlerin, el ilanlarının, reklamların, etkili yerelleştirilmiş bültenlerin ve e-postaların her müşteri segmentine kolay ve az maliyetle ulaşmasını sağlar
  • Web sitesi yönetimi- müşterilerle bağlantılı ve ortak çalışan/Web sitesi analizi
  • Sadakat programları ile bağlı müşteri oluşturmaya yarar
  • Mikrositeler ile kampanya ve ürüne odaklar
  • Online eğitimler: e-learning/webinar
  • Rekabet-trend- pazar analizleri için ideal ortam yaratır
  • Satış ve ürün strateji oluşturmada verilerle satışa yol gösterme- Stratejik Pazarlama
  • Bölgesel ve kurumsal dijital kampanyalar ile satışa destek (üniversiteler, ustalar, dernekler, tedarikçiler)- Yeni müşteri kazanma

Dijitalleşme satış ekiplerinin mevcut zamanlarını en az %30-40 arasında daha verimli kullanmasını sağlar. Satışa verimlilik artışı getirir. Daha fazla satış ekiplerinin sahada olmasını ve müşteriye yakın olmasını sağlar.

Yapılan anketler dijitalleşmenin olmadığı şirketlerde satış yöneticilerinin (satış müdürü, bölge müdürü vs) zamanlarının en az % 50’sini şirkette geçirdiğini göstermektedir.

Yine satış personeli ise zamanlarının % 39’unda toplantılara hazırlanıyor veya toplantılarda harcıyor. Bu oran maalesef ki doğrudan müşterilerle harcadıkları zamanın iki katından fazladır. 

Başka bir verimsizlik ise, satış personelinin zamanlarının %34’ünü satış dışındaki konulara cevap vermek için harcıyor olmasıdır. Nedir bu konular? Genelde müşterilerin hızlı cevap alacağı ve bununla ilgili şirkette güvenip bildiği kişi sayısı çok az olduğu için her konuyu kendisiyle ilgili satış ekibi veya satış yöneticisine sormayı tercih eder. Su kısa yolu tercih eder, müşteri de aynen öyle. Bu nedenle üürn ile ilgili sorular, aksesuar seçimleri, fiyat bilgileri, ürünüm hazır mı ne zaman gelecek gibi lojsitik ile ilgili konular, arızalı ürün şikayeti, ödemeler, servis ihtiyacı, broşür veya reklam malzeme talepleri, teknik sorular gibi her gün onlarca soru gelir satış ekibine. İlgilenmek zorundadır. Ama çoğunun cevabı onda da yoktur. Şirkete gelir, ilgilileri bulur, arar, sorar, cevap o an alır ya da alamaz, telefona bakmaktan başka işe yoğunlaşamaz vs. Daha önce de belirttiğim gibi rapor hazırlama ve toplantılarla birlikte bu konuların hepsi satış ekiplerinin en az %30 ile %40 zamanını çalmaktadır.

Dijital platform sayesinde toplantılara hazırlığa ihtiyaç kalmaz, veriler anlık hazırdır. Online toplantı ile heran ve her yerden toplantıya katılabilirsiniz. Şehirlerarası, bölgeler arası, ülkeler arası seyahatlaere gerek kalmaz. Hem masraf, hem zaman açıısndan kazanç sağlar. Satış ekibi yıllık, aylık, dönemsel, haftalkı tüm toplantılarını platform üzerinden takvimine atar ve her toplantı için gereken ana konuları belirler. İçerik belli olduğu için her yerden toplantı günü online toplantıyı, ekran paylaşarak ve sistemden alarak yapabilirsiniz. Katılımcıların tüm bilgileri ERP ve/veya CRM programı veya paralel çalışan proje takip programlarından copy paste ile alması ve kolayca toplantıya girmesi mümkün olur. Rakamlar, değerler ve tüm bilgiler günlük, anlık ve doğrudur.

Hem kendi sorumlu olduğunuz bütçenin, hem de her müşterinizin anlık, aylık, dönemsel olarak önceki yıllarla ve bütçe/ hedefllerle karşılaştırmalı finansal performansını anlık yapılabilirsiniz. Sistem size şeffaf, hızlı, doğru veriler ile verimlilik sağlar. Yer ve zaman bağımsız verileri görür ve chat ile sorularınızı sorarsınız.

Projelere ait fırsatların analizi, projelerin online takibi, kişilerin proje kazanım veya kaybetme performans ve nedenleri, projelerin hangi safhada olduğu, desteğe ihtiyaç olup olmadığı, rekabet şartları ve kazanım tahminine göre gelecek dönem olası ciroların tahminine kadar tüm analizleri yapabilirsiniz.

Müşterilerinizi segmentasyona ayırır ve tüm satış ekibinin tecrübe ve yetkisine göre müşteri ziyaretlerini aylık sisteme girmesini sağlarsınız. Haftalık hangi segmentteki müşteriye kimin, hangi oranda ziyaret yapması gerektiğini tanımlarsınız. Günlük ve haftalık ya da aylık yapılan müşteri ziyaretleri, her müşterideki satış rakamlarını ve kişilerin ziyaret ve ciro performansını ekranda anlık görebilirsiniz.

Bilgisayar ekranınızda 1 ile 3 sayfada tüm satış ekibinin anlık satış/hedef karşılaştırmasını ürün bazında, satış elemanı bazında, bölge ve şehir bazında, müşteri bazında görebilirsiniz. Tüm açık siparişleri ve cari hesapları müşteri bazında analiz edebilirsiniz. Siparişleri, üretimde olanları, ne zaman sevk edileceğini, en büyük 10 projeyi ve teklifin durumunu, olasılı kazanma şansı olan işleri, kaybedilen işleri, yapılan müşteri ziyaretlerini, var olan şikayetleri vs anlık görebilirsiniz. Online mesaj / sanal toplantılarla sorabilir veya detay analizi hemen sistemden yapabilirsiniz.

Tüm bu saydığım faydalar sonucu satış ekiplerinin müşterilerine %30-40 daha fazla zaman ayırmasının dijitalleşme ile mümkün olduğunu göreceksiniz. Çünkü satış ve pazarlamada dijitalleşme aşağıda yeniden özetlediğim bir çok işi sizin üzerinizden alır:

  • Verimlilik ve performans ölçümü- birçok kriter ile
  • Aynı ekip ile daha fazla ciro
  • Hız/ verilerle kolay karar alma 
  • Şeffaf ve doğru veriler ile satış elemanına bağlı kalmamak
  • Satışa etki eden tüm bölümlerin verilerini görebilme
  • Online sipariş alma (e-order)
  • Ürün/fiyat/kampanya bilgilerinin hızlıca verilmesi
  • E-mailing ile müşteriyle iletişim
  • Hızlı online soru ve feed-back imkanı
  • Karşılaştırmalı analizler
  • Müşteri karşısında hızlı yanıt 
  • Yetkilendirme ve iş delegasyonun otomatik sağlanması
  • Ziyaret ve proje takiplerinin verimliliği
  • Kolay raporlama ve forecast (copy paste ve yorum ile sunum hazır ya da ekran görüntüsü paylaşımı ile)
  • Müşteri verilerinin siparişten sevkiyata, borçlarından faturalı satış tutarına kadar anlık perfromans olarak görünüyor olması

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin hem şirkete, hem satış/pazarlama ekibi ve yönetimine ve hem de müşteriye farklı faydaları vardır. Bu faydaların her müşteri grubuna ayrı ayrı çok iyi anlatılması önemlidir. Faydanın anlaşılması dijitaleşme yatırımı ve uygulamaya geçişe kadar olan sürede her paydaşın sürece istekli ve öncelikli destek vermesini sağlayacaktır.

Raporlamadan, zaman kazancına; verimlilik artışından, doğru ve hızlı karar almaya; şeffaflık ve performans ölçümünden, hız ve mobil çalışma olanaklarına kadar bir çok faydayı göz ardı etmemek gerekir. Tüm bu faydalar her paydaşın işini daha kısa sürede, hatasız, şeffaf ve doğru verilerle, yüz yüze görüşmeye gerek kalmadan yer ve zaman bağımsız iletişime olanak tanıyan, bir çok işi tek bir sistem ile çözüme kavuşturmaya imkan tanıyacaktır. Şimdi bu faydaları her bir paydaş için tak tek ele alalım:

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin satış yönetimine ve şirkete faydaları

  • Artan satış gücü verimliliği
  • Kolay ve sezgisel kullanıcı arayüz ile anlık doğru bilgi ve analiz (zaman ve mekan bağımsız)
  • Internetin olduğu her ortamda mobil erişim: Hız ve esneklik
  • Müşteri bilgilerinde veri kalitesi ve daha iyi görünürlük: Satış, sipariş, finans vs hepsi tek ekranda
  • Satış mühendisleri performanslarını, müşterilerinin tüm finansallarını ve satış durumunu, toplu iş ve sipariş alma fırsatlarını ve ziyaretlerini tek bir yerde görebilme
  • Müşteri ziyaretlerinde her zaman hazır ve organizesiniz. Müşterinin 360 derecelik görünümü ekranınızda
  • Bütün bölge, şehirler veya ülke için tüm verilerin tam görünürlüğü
  • Ekipler/bölümler arasında gelişmiş bilgi paylaşımı ve dahili işbirliği
  • Karar verebilme yetkinliğinin artması ve karar hızının verilere göre çok ileri seviyede olması
  • Yöneticiler hedefleri ve müşteri sorunlarını hızlı bir şekilde önceliklendirmek için net bir bilgiye sahiptir
  • Koçluk yapılacak satış ekip üyelerinin yöneticiler için tespiti ve ekip üyelerine destek verme imkanı
  • Yöneticiler bir satış mühendisinin veya proje satış ekibinin ne zaman yardıma ihtiyacı olduğunu görebilir
  • İsteğe bağlı raporlar ve gösterge tablosu ile her türlü analizi kişiler istediği gibi yapar
  • Yöneticiler ve satış mühendisleri raporları gerçek zamanlı olarak çalıştırabilir
  • Öncelikli müşteri ziyaretlerine göre müşteri bazında satış performansı artışı ve boş ziyaret sayısının azalması
  • Yöneticiler fırsatların nereden kazanıldığını veya kaybolduğunu ve hangi sorunların hemen ele alınması gerektiğini görebilir
  • Etkinlik yönetimi analizi. Etkinlikler, en büyük fırsatların ve en yüksek önceliğe sahip müşterilerin en çok dikkat çekmesini sağlamaya yardımcı olabilir
  • İyileştirilmiş teslimat süreleri, kısa ve fark yaratan şikayet çözümleri, üretim zamanı- servis süresi- stok seviyeleri arasında verimlilik, karlılık- fiyatlandırma ilişkisinin verimliliği
  • Müşterilerin online sipariş verebilmesi
  • Tüm ürün/fiyat/aksesuar fiyat ve özellik bilgilerinin satış dışında yanıtlanması
  • Ön tekliflerin satış dışında verilebilmesi
  • Müşterilerin kendisinin ve satış ekibinin karşılıklı müşteri risklerini anlık görebilme
  • Farklı seviyede yetkilendirme ile satış ekiplerine işlerin delegasyonu ve sorumluluk almalarını sağlama
  • Hedef ve güncel satışa ait finansalların anlık analizi ve anlık sorgulama/çözüm- önlem alma imkanı
  • Tüm sorgular ve tüm bölümler için müşteriler için tek irtibat noktası
  • Online ve mobil çalışma imkanı
  • Bölge müdürlükleri veya bölgelerde sabit gider gerektiren bir yapılanmaya ihtiyaç olmaması
  • Toplantılara hızlı ve doğru verilerle hazırlanma, online toplantılarla satış ekibinin zaman kazancı ve seyahat/konaklama mastaflarının düşmesi
  • Müşteri ziyaretlerinin haftalık/aylık sisteme girilerek planlanması, kişi başı müşteri ziyaret performans analizi, ziayret ve ciro fayda analizleri
  • Verimliliği ve sonuçları ölçülebilir satış destekleyici müşteri veya bölge bazında pazarlama aksiyonları ve kampanya analizleri
  • Proje takibi ve proje perfomans analizlerinin, öncelikli projelerin sistemde anlık görülebilmesi ve desteklenmesi

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin müşterilere faydaları

  • Gece gündüz kullanılabilirlik
  • Mobil kullanım
  •  Online sipariş
  •  Ödeme ve siparişlerin takibi
  • Risklerin takibi/Çevrim içi (7/24) Proaktif iletişim
  • Zaman kazancı/ Yer ve zaman bağımsız satış ekibine ve sipariş sistemine ulaşabilirlik
  • Anlık ürün, fiyat ile ilgili bilgi; görsel, broşür, teknik bilgi vs ulaşabilme ve kullanabilme
  • Hızlı ön teklif alabilmek
  • Ürün ve aksesuar seçimlerinde proje veya müşteriye göre hızlı destek almak 
  • Online teknik ve eğitim desteği
  • Müşteriye özel pazarlama aksiyonları yapabilmek
  • Bağlılık programları ile kendi müşterilerinin performans ve bağlılığını sağlamak
  • Anlık kendi performans ve finansallarını takip edebilmek 
  • Lojistik ve sevkiyat bilgilerini görebilmek
  • Şikayet ve taleplerini sistemde kayıtlı bir şekilde sonuçlandırıp, çözüm alabilmek 
  • Şirket web sayfasına bağlı bir şekilde web sayfasını sürekli güncel ve aktif kullanabilmek

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin satış ekibine faydaları

  • Gösterge tabloları, bir satış yöneticisi ve satış mühendisleri arasındaki günlük/haftalık/aylık toplantılarda ve performans diyalogları sırasında kullanılabilir. Zaman kaybını ve iş yükünü azaltır.
  • Kaynaklarımızı dikkatimizi hak eden fırsatlara önceliklendirmemizi sağlamak
  • Ne yapacağınızı ve ne zaman yapacağınızı tanımlamak, bu fırsatları kapatmak ve kazanmak için ihtiyaç olunan desteği hızlı görmek
  • Başarılarımızı ve başarısızlıklarımızı takip etmek, ölçmek ve anlamak
  • Satış süreçlerimizi ve kazanma oranımızı artırmak için görünürlük elde etmek
  • Diğer bölümlerle çalışma becerisini ve müşterilere hizmet verme yeterliliğini geliştirmek
  • Bakış açısının değişimi: Dijitalleşme raporlama için değil, kendi iş alanını yönetmek için bir yardımcı fırsattır
  • Mobilite, esneklik, anlık veri ve kendi zamanını istediğin gibi yönetme
  • Günlük iş takibinin gösterge tablosundaki etkinliği
  • Chat, mesaj, e-mail ile mevcut sistemden her türlü desteği alma imkanı
  • Ofis ve şirket işlerinden kurtularak satışa odaklanma ve müşteriye yakın olmak
  • Ölçülebilir net performans analizi ve feed back sistemi

Dijitalleşmenin önündeki ilk engeller

  • İş yükü şikayeti
  • Eğitimler ve eğitmenlerin seçimi ile doğru ekip oluşturma (tüm bölümlerle işbirliği)
  • İş süreçlerinin yeniden revizesi
  • Performans analizinin netliği ve eksikliklerin çabuk ortaya çıkması
  • Ölçülebilir verilerin huzursuzluğu
  • Veri analiz etme becerisi
  • Raporların çeşitliliğinin getirdiği çok kriterde sorgulanma
  • Anlık performans için anlık bilgi girişinde sıkıntı
  • Müşteri veri tabanının ve verilerin doğruluğunun sağlanamaması
  • Personele faydalarının iyi anlatılamaması
  • Yönetimin liderlik etmemesi ve aktif rol model olmaması

Değişimin önündeki ilk engel, geleneksel ve konfor alanını bozmak istemeyen yöneticilerdir. Geleneksel düzene alışık uzun yıllar şirketlerde çalışan; defalarca güven testinden geçerek kazandığı güvenin etkisiyle belirli koltuğu kapmış bir çok yönetici yeniliğe, değişime, dijitalleşmeye, ölçülmeye, teknolojiye kapalıdır. Değişimi hiç istemezler ve yeniliğe karşı uyum sağlamakta zorlanacaklarını bilirler. Yetenekleri ve iş yapış biçimleri, yeniliklere karşı en büyük zayıflıklarıdır. Değişimi istemezler, çünkü konforlarını bozmak istemezler. Bu nedenle en büyük tehlike değişim sırasında bu kişiler nedeniyle ortaya çıkar. Bu kişiler değişimi sabote etmeye güdümlüdürler. Yeni bir sistemi sabote etmek için hiçbir destek vermezler, ama hep söylemlerinde değişimden yana görünürler. Ayrıca yeni sistemlerin yapılandırılması ve uygulamaya geçişleri sırasında doğal olarak yaşanacak tüm eksiklikler ve aksaklıklardan en çok bu kişiler şikâyet ederek, eski sistemin ne kadar verimli ve kullanışlı olduğuna vurgu yaparak boşa zaman ve para harcandığı konusunda olumsuz görüşlerini şirket içerisinde her fırsatta dillendirirler.

Özellikle tüm dünyayı ve ülkemizi etkisi altına alan Coronavirüs pandemisi sırasında artık tüm şirketlerin değişime, dijitalleşmeye, ölçüme, farklı pazarlama ve satış metotlarına, satış ve servis ekiplerini farklı yönetmeye, anlık raporlama ve online iletişim metotlarına varıncaya kadar bir çok alanda iş yapış biçimlerini; dijitalleşme alt yapılarını ve en önemlisi iş ve ekip yönetme biçimlerini değiştirmek zorunda oldukları ortaya çıkmıştır. İşte tam bu noktada şirketlerin değişim liderine ve değişimi yönetecek danışmanlara ihtiyacı olacaktır. Aksi takdirde üst yönetimin şirketlerindeki demirbaş olmuş veya liderlik vasfı olmayan, değişime kapalı, tecrübesi eksik yöneticilerle bu süreçleri gerçekleştirmesi mümkün olmayacaktır. Yenilik ve dijitalleşme için yatırım ve masraf yapıp, hem de bu süreçlerin kendi içlerinde gizlice baltalanıp daha uygulamaya geçmeden başarısız olması ya da uygulama süresi uzadıkça işin heyecanı kaybolduğu için değişimin şirkete ayrı bir yük olmaya başlaması sonucu içselleşememesi mümkün olacaktır.

Bu nedenle şirket yönetiminin değişime liderlik etmesi, sürekli kurduğu ekiplerle her aşamayı takip etmesi, düzenli olarak çalışanları bilgilendirmesi, geri bildirim alıp vermesi, süreçlerde ve süreçlerdeki alınması gereken kararlarda aktif rol alması, bu değişimin faydalarını sürekli her paydaşa belirli ortamlar yaratarak anlatması, kendisi sistemi iyi kullanmayı bilerek öncü olması ve yeni sistemlerle şirketteki raporlama ve toplantı ve iletişim proseslerini yeniden organize etmesi, çalışma gruplarını ve her grubun liderini doğru seçmesi ve liderliği zayıf olanların süreç içerisinde gerekirse değiştirilmesi, bilgi ve eğitimlerin maksimum şekilde personele verilmesi için çaba göstermesi çok önemlidir.

Bu tür şirketlerde değişimi yönetmek, şirketin ataletini yok etmek üst yönetiminin kararlılığına ve bir yönetim danışmanına bağlıdır. Ekiplere liderlik yapılması için ve süreçleri doğru yönetmek için bir danışmandan destek alınması önemlidir.

Endüstri dünyasındaki gelişmeleri takip edin. Neleri size ulaştırmamızı istersiniz? Şimdi kayıt olun.

  E-Bülten'e kayıt olun
E-Posta:
 

Türkiye endüstrisine, alana özel, spesifik yayınlar üreten MONETA Tanıtım’ın sektörel dergilerinin ve web portallarının editörlüğünü yapmaktayım. Yeni nesil, dinamik yayıncılık anlayışıyla, dijital ve basılı mecralarda içerik geliştirmek için çalışmaktayız.

Genel

Türkiye’nin ve dünyanın en iyileri için köklü deneyim ve yenilenen teknolojiyle “terzi usulü” pompacılık!

Yayın Tarihi:

on

Yazar:

Pompa üretimindeki 40 yılı aşan uzmanlığıyla katma değeri yüksek pompalar tasarlayan ve üreten Göksan Pompa, müşteri ihtiyaçlarına özel, terzi usulü mühendislik hizmeti veriyor. Ekonomik, uzun ömürlü ve sektöre ilham veren öncü ürünleriyle öne çıkan Göksan, Türkiye’de ve dünyanın 61 ülkesinde kamu ve özel sektörün devleriyle çalışıyor. Kamu ve özel sektörde Türkiye’nin en önde gelen tesislerine ve kurumlarına hizmet veren firma, tasarımlarını dünyaya taşıyarak 61’den fazla ülkeye ihracat yapıyor.

Şirketin ortaklarından Efe Çıtak, kendisiyle gerçekleştirdiğimiz röportajda firmanın faaliyetleri ve çözümleri üzerine görüşlerini Pompa&Vana Dergisi ile paylaşıyor.

Göksan Pompa’yı tanıyabilir miyiz?

Göksan Pompa, 1982 senesinde Sabri Çıtak tarafından İzmir’de küçük bir atölye olarak kuruldu. Tarımsal sulama pompalarıyla başladığı serüvene, dalgıç pompa ve motorları ve son 20 senedir de, ağır hizmet endüstriyel pompa tasarımı ve üretimiyle devam ediyor.  Atatürk Organize Bölgesinde yer alan fabrikamız, 6000 m2 alana sahip.

Göksan Pompa’nın ürün yelpazesi ve üretim kapasitesi hakkında bilgi verebilir misiniz?

Enerjiden kâğıda, kimyadan gıdaya, madenden sulamaya kadar oldukça geniş bir alana hitap eden üretme yeteneğimiz ve kapasitemiz var. En büyük gücümüz, katma değerli, gereksinime odaklı ürünler sunabilmemiz. Bu yüzden, yeniden üretmekten öte, yenisini üretmenin heyecanıyla çalışıyor, hevesimizi çoğaltan müşterilerimize kusursuz ve nokta atışı çözümlerle geri dönüşler sağlıyoruz. Tasarlayıp ürettiklerimiz, tesislere ve proseslere özel, terzi usulü mühendislik ürünleridir. Ekibimizin, sektördeki tüm gelişmeleri takip etmesi, kurum içi eğitimler ve sektöre ilham veren fikirlerle çalışması, yüksek verimli ürünlere ve akılcı çözüm önerilerine dönüşüyor ve müşteriye sunuluyor.

Pompa teknolojilerinizle hangi sektörlere çözüm sunuyorsunuz? Ön plana çıkan bir ürün/çözüm/uygulama alanı var mı?

Şirketimiz, rafta hayata katılmayı bekleyen standart ürünler yerine, ülkemizde üretilmeyen ve yurtdışından tedarik edilen katma değeri yüksek ürünlere odaklanıyor. Ağırlıklı olarak demir-çelik, maden, gıda, enerji ve kâğıt sektörü için çalışıyoruz. Bu sektörler, kusursuzluğu talep eden önemli sektörlerdir. Bu yüzden, tüm ayrıntıları ustalıkla, deneyimle, bilimle, teknolojiyle ve hiçbir ayrıntıyı kaçırmadan baştan sona müşteriyle temas halinde çalışıyoruz. Kurumlarla, tesislerle direkt çalışmanın yanında, anahtar teslim iş yapan EPC, proje firmaları ve yüklenici firmalar müşteri portföyümüzde ağırlıkla yer almaktadır. Müşterinin anlık değil, uzun vadeli memnuniyetini ve güvenini sağlamak, temel politikamızdır.

Enerji ve kaynak kullanımının önemi her geçen artıyor. Bu alanda yürüttüğünüz Ar- Ge çalışmaları hakkında bilgi verebilir misiniz?

Bahsetmiş olduğumuz gibi zaten bütün ürünlerimiz terzi usulü üretildiği için pompa ve sistem verimliliği en yüksek seviyelerde müşteriye sunuluyor. Bu da, kaynaklarımızın israfından kaçınarak, geleceğe daha yeşil, daha temiz bir dünya bırakma hedefiyle mümkün. Mühendislerimiz pompalarımızın tasarımlarını her yeni projede daha da geliştiriyor, sanal ve fiziksel saha testleri yürütüyor ve olası verim kayıplarını ürün daha tasarım aşamasındayken önlüyor. Modüler yapıda tasarlanmış ürün grupları hem imalata hem de müşteriye zaman ve para kazandırıyor, hem de kaynakların en iyi şekilde kullanılmasına olanak sağlıyor.

Ürünlerinizle hem yurt içine hem de yurt dışına çözümler sunuyorsunuz. Göksan Pompa’nın iç pazar ve ihracat faaliyetlerinden bahsedebilir misiniz? Hangi ülke ya da bölgelere ürün satışı gerçekleştiriyorsunuz?

İnsanın su ihtiyacı hayat devam ettikçe hiçbir zaman bitmeyecek. Bu sebeple, iç ve dış pazarlarda uzun süredir devam eden ve çoğalan müşteri ilişkilerimiz, dolayısıyla büyüyen bir portföyümüz bulunuyor. Sektördeki ve dünyadaki bilinirliğimizi anahtar çözümler ürettiğimiz müşterilerimize ve onların bizi önermesine borçluyuz diyebilirim. Mesela örnek verecek olursak firmamız Siemens Enerji grubunun Türkiye’deki tek pompa tedarikçisidir. Bunun gibi birçok global firma ile çalışmakta olup, 61’den fazla ülkeye ihracat yapıyoruz. Yani dünyanın her yerindeyiz.

2022 yılını nasıl geçirdiğinizi ve 2023 yılının nasıl devam ettiğini aktarır mısınız? Üretim, ihracat ve sunduğunuz çözümlerde rakamlar ne gösteriyor?

Pandemi ile birlikte Avrupa’da ve Amerika’da üretimin aşırı derecede yavaşlaması Türkiye’ye artan üretim miktarı olarak yansıdı. Açıkçası bizi de olumlu yönde etkiledi. Dünyanın önde gelen markaları, Türkiye’de dünya kalitesinde üretimler gerçekleştiren, bizim gibi firmalarla tanışma fırsatı buldu. Her geçen yıl bir önceki yıla göre büyüme ve gelişme kat ediyoruz. Yeni çözüm ortaklarımız artıyor. Güncel müşterilerimizle de sürekli irtibat halindeyiz. Biz hep uzun soluklu birliktelikler arayışındayız. Hedefimiz müşterilerimizi sadece satış anında mutlu etmek değil, satış sonrası saha ve mühendislik hizmetlerimizle 360 derece bir çözüm ortaklığı sunmak. Zaten bunu sağladıktan sonra büyümemek mümkün değil…

Göksan Pompa’nın gelecek dönem hedef ve beklentilerini iletir misiniz? Yeni proje, yatırım çalışmaları ya da gelecek dönem piyasaya sunacağınız yeni bir ürününüz var mı?

Mühendislik çalışmalarımız hiçbir zaman bitmiyor. Kendimizi ve ürünlerimizi sürekli güncelliyoruz. Yeni ürün tasarımlarıyla müşterilerimize güncel çözüm önerileri sunuyoruz. Tabii ki hedefte yeni projelerimiz de var. Bu yıl Ekim ayında, Sodex’te ürüne dönüşmüş yeni fikirlerimizi de sergileyeceğiz, bekleriz. Ayrıca şimdiden katılımcı olarak bulunacağımız 2024 yılında yurt dışında gerçekleşecek sektörümüzün en büyük iki fuarı için hazırlıklara bugünden başladık. Durmak yok, yola devam.

Endüstri dünyasındaki gelişmeleri takip edin. Neleri size ulaştırmamızı istersiniz? Şimdi kayıt olun.

  E-Bülten'e kayıt olun
E-Posta:
 
Devamını Oku

Genel

Technotrans, H2HoWi Projesi’nin parçası olarak yeşil hidrojen elde ediyor

Yayın Tarihi:

on

Yazar:

Sıvı teknolojisi çözümleriyle; soğutma ve sıcaklık kontrolü, filtrasyon ve ayırma ile pompalama ve püskürtme sistemlerinde uzman isimlerden biri olan Technotrans, ‘H2HoWi Projesi’nin parçası olarak yeşil hidrojen elde ediyor. Şirket binasındaki ısı tedarikinin iklim dostu bileşeni olarak artık yeşil hidrojeni kullanan Technotrans, Westenergie AG’nin yan kuruluşu olan dağıtım şebekesi operatörü Westnetz ile H2HoWi Araştırma ve Geliştirme Projesi’nin bir parçası olarak, Dortmund yakınlarındaki yaklaşık 500 metre uzunluğundaki kamu doğal gaz boru hattını yüzde 100 yeşile dönüştürüyor. 2022’nin Ekim ayında Kuzey Ren-Vestfalya Eyaleti Ekonomi, Sanayi, İklim Eylemi ve Enerji Bakanı Mona Neubaur tarafından resmi olarak başlatılan projenin 2023’ün sonuna kadar devam edeceği tahmin ediliyor. H2HoWi Projesi’nin ortağı Technotrans, binalarına ısı sağlamak için iklim nötr hidrojen kullanan üç şirketten biri olarak dikkat çekiyor. Firmanın KfW-55 üretim tesisinde halihazırda fotovoltaik sistem ve ısı pompası bulunuyor.

Konuyla ilgili konuşan Technotrans SE Yönetim Kurulu Sözcüsü Michael Finger, “Sürdürülebilirlik, iklim koruma ve çevre dostu enerji kaynaklarının artan kullanımı, technotrans Group’un stratejisinin ayrılmaz bileşenleridir. Bu nedenle, bu projeye katılımımız iklim nötrlüğüne ulaşmada önemli bir adım” ifadelerini kullanıyor.

Technotrans, yakın zamanda dünya çapındaki tüm konumlarında 2030 yılının sonuna kadar iklim açısından nötr üretime geçmeyi resmi olarak taahhüt etti. Yeni açıklanan bu hedef, şirketin “Future Ready 2025-Geleceğe Hazırlık 2025” stratejisinin bir parçası olarak önceki “Çevresel-Sosyal-İdari (ESG)” hedeflerini tamamlıyor. 

Kaynak: www.technotrans.com

Endüstri dünyasındaki gelişmeleri takip edin. Neleri size ulaştırmamızı istersiniz? Şimdi kayıt olun.

  E-Bülten'e kayıt olun
E-Posta:
 
Devamını Oku

Genel

İ-MAK’ın doğudaki partneri Çayırağası Redüktör, kaliteyi sektörel uzmanlığıyla güçlendiriyor

Yayın Tarihi:

on

Yazar:

Endüstrideki uzun yıllara dayanan tecrübesiyle 2002 yılından bu yana güç aktarım ve pompa sektörlerine hizmet veren Çayırağası Redüktör, güç aktarım ve sıvı transferleri konusunda uzmanlaşmış kadrosuyla sunduğu satış öncesi ve sonrası hizmetlerini, stoklu ürün gamıyla destekliyor. Ürünlerinin esnekliğiyle dünyanın birçok noktasında endüstrinin hemen hemen her alanına çözümler sunan İ-Mak Redüktör’ün Güney Doğu ve Doğu Anadolu’daki 20 yıllık iş ortağı olan Çayırağası Redüktör; uzman kadrosu, bölgesel etkinliği, satış öncesi ve sonrası hizmetleriyle İ-Mak kalitesine güç katıyor.

Sektöründe lider birçok markanın bayiliğini üstlenen Çayırağası Redüktör’ün Genel Müdürü Nuri Çayırağası, İ-MAK Redüktör’le olan iş ortaklıklarına odaklandığımız röportajda firmanın faaliyetlerini Güç Aktarım’a değerlendiriyor.

Çayırağası Redüktör’ü tanıyabilir miyiz?

İhsan Çayırağası önderliğinde sanayi sektörüne makine, kalıp imalatı ve demir-çelik faaliyetleri ile yıllarca katkıda bulunmuş olan firmamız, 2002 yılından bu yana güç aktarım ve pompa sektöründe hizmet vermektedir. 

Çayırağası Redüktör Ailesi olarak; redüktör, elektrik motoru, elektromanyetik fren ve kavrama grupları, vibrasyon motoru, endüstriyel tip santrifüj ve kızgın yağ pompaları ile vakum ve dişli pompa satışlarını yapıyoruz.

Endüstriye sunduğunuz hizmetler ve sektörde sizi farklı kılan özelliklerinizden söz edebilir misiniz?

Başta makine imalatı ve tüm sanayi endüstrisi olmak üzere, güç aktarım ve sıvı transferleri konusunda uzmanlaşmış kadromuz, satış öncesi ve sonrası ikili müşteri ilişkilerimiz ve stoklu ürün gamı, bizi farklı kılan hizmetlerimizdendir.

Ürün yelpazeniz ve çözümleriniz hakkında bilgi verebilir misiniz? Portföyünüzde hangi markalar yer alıyor?

Firmamız uzun yıllardır sektöründe lider konumdaki firmaların bayiliklerini yapmaktadır. Bayiliğini üstlendiğimiz markalar arasında; İ-MAK Redüktör, VOLT Elektrik Motorları, EMF Elektromanyetik, ABB, KEM-P, POM-VAK Pompa Makine, Miksan Motor, Yıldız Pompa ve Sempa Pompa yer alıyor.

İ-Mak Redüktör’le olan partnerliğiniz hakkında bilgi verebilir misiniz? 

İ-MAK Redüktör ile olan iş ortaklığımız yaklaşık olarak 20 yıla dayanıyor. Bu uzun süreli beraberliğimizin altında; bayisine olan desteği, yeni yatırımlar, geniş ürün yelpazesi ve en önemli yatırımı olan Ar-Ge ile sürekli yeniliklere açık bir firma olması yer alıyor. Ürünlerimizi İ-Mak Redüktör kalitesi adı altında, gönül rahatlığıyla pazara sunabiliyoruz.

Firmamız, İ-Mak Redüktör’ün Güney Doğu ve Doğu Anadolu bayiliklerini yürütmektedir.

Genel olarak stoklu çalıştığımız ürün grupları arasında helis dişlili, sonsuz vidalı, konik dişlili, paralel milli ve vinç serisi ürünler yer alıyor.

İ-Mak Redüktör markası sahada hangi özellikleriyle ön plana çıkıyor?

Zamanında tedarik, geniş ürün yelpazesi, yeterli Ar-Ge yatırımı ve müşteri odaklı kalite anlayışı İ-Mak Redüktör’ün sahadaki en büyük artıları olarak sıralanabilir.

2022 yılının son çeyreğine girmiş durumdayız. Yılı nasıl geçirdiğinizi aktarır mısınız? Satış, satış sonrası hizmet ve diğer çözümlerinizde rakamlar ne gösteriyor? 

2021 yılında yaşanılan global kriz ve olumsuz dalgalanmalar, tüm dünyada olduğu gibi, ülkemizde de bizleri olumsuz etkilemiştir. Gerek iş ortaklarımız ile yapmış olduğumuz istişareler ile gerekse doğru stok yapma konusundaki tecrübemizle zor günleri beraber aşmayı başarmış durumdayız.

Çayırağası Redüktör’ün kısa ve uzun vadeli hedef ve beklentilerini iletir misiniz?

Ülkemiz ekonomisinde umarım, bugün olduğu gibi gelecek yıllarda da sanayi çarkları son hız dönmeye devam eder. Çayırağası Redüktör ailesi olarak biz üzerimize düşeni fazlasıyla yapmaya hazırız. Her zaman dediğimiz gibi; bizimle çalışmak, işinize gelecek…

Endüstri dünyasındaki gelişmeleri takip edin. Neleri size ulaştırmamızı istersiniz? Şimdi kayıt olun.

  E-Bülten'e kayıt olun
E-Posta:
 
Devamını Oku

Trendler

Copyright © 2011-2018 Moneta Tanıtım Organizasyon Reklamcılık Yayıncılık Tic. Ltd. Şti. - Canan Business Küçükbakkalköy Mah. Kocasinan Cad. Selvili Sokak No:4 Kat:12 Daire:78 Ataşehir İstanbul - T:0850 885 05 01 - info@monetatanitim.com