Connect with us

Genel

Satış ve pazarlama süreçlerinde dijitalleşme

Yayın Tarihi:

on

Pandemiyle birlikte şirketler artık yapısal ve operasyonal olarak iş yapış biçimlerini değiştirmek zorunda kalacaklardır. Şirketlerde yeni bir yönetim anlayışı doğacaktır. Yönetim kadroları, yetenek ve becerileriyle şirketleri ileriye taşıyacak, liderlik yapacak kişilerden oluşturulmaya başlanacaktır. Bunun dışında asıl değişim; teknoloji, dijitalleşme ve insan odaklı bir vizyonun hayata geçmesiyle olacaktır. Şirketler bu dönemde en çok dijitalleşmenin önemini anladılar. Artık orta vadede tüm şirketlerin dijitalleşmeye yatırım yapması ve bu konuda proaktif olmaları gerekmektedir. 

Başarılı bir işletmenin sürdürebilir bir başarı ve karlılığa sahip olmasının temelinde müşterilerine istediklerini her zaman verebilmesi yatmaktadır. Bizim her zaman işimizin odağı müşterilerimizin ve onların her gün değişen beklentilerini karşılamaktır. Kısacası yaptığımız her işin merkezinde “müşteri” olmalıdır. Bu nedenle her iş sürecinde müşteriye yakın olmak, hızlı olmak, ona fazladan faydalar sağlayarak beklentilerini aşmak ve onunla hızlı ve çzöüm odaklı bir iletişim kurmak dikkate alınmalıdır. Bütün bunları yapabilmek, ölçmek ve süreçleri yeniden iyileştirmek için öncelikle dijitalleşmeye yatırım yapmak gerekir.

Satış ve pazarlama süreçlerinde verimliliğimizi nasıl artırabiliriz?

  • Öncelikle davranışlarımızı değiştirmeliyiz. Çözüm odaklı, ölçülebilir, şeffaf olmaktan korkmamalı ve yenilikçi olmalıyız.
  • Tek bir standart ERP ve CRM sistemi ile buna bağlı birlikte çalışacak programlar ile üretimden satışa; pazarlamadan satış sonrasına; finansmandan lojistiğe kadar müşteriye ait tüm işlemleri ve süreçleri tek bir platformda takip edebilmeliyiz
  • Müşterilerin tüm bilgilerinin, satıştan finansmana kadar olan tüm verilerinin doğruluğu ve kalitesinden emin olmalıyız. Tüm bu bilgileirn anlık ve istenen formatta raporlanmasını sağlayabilmeliyiz.
  • Şirket içerisinde herkesin raporlamada, toplantılarda, verilerin analizinde aynı terminoloji kullanmasını ve anlaşılabilirliği standart hale getirebilmeliyiz.
  • Verilerin ve bilgilerin güncel olmasını, anlık müşterilere, satışa ve pazarlamaya ait tüm ölçüm değerlerinin hızlıca görülmesini ve herkesin aynı anda bu veriler üzerinden değerlendirme yapabilmesini sağlamalıyız.
  • Saatlerce toplantılar için satıştan finansmana kadar rapor hazırlamak için zaman harcamamlıyız. Yine saatlerce veya günlerce haftalık veya aylık toplantılarda uzun ve kalabalık toplantılarda verimsiz zamanlar geçirmemeliyiz. 
  • Online bilgisayar ekranından her türlü rapor veya veriyi anlık veya günlük görerek, online toplantılarla zaman ve mekan bağımsız satış ekipleri veya yönetim ile tartışabilmeliyiz. Hızlı analizler yapıp, önerilerin hızla finansallara etkisini hesaplayarak hızlı kararlar alabilmeliyiz.
  • Daha fazla müşteri ziyareti yapacak, müşteri ziyaretlerinin verimliliğini ölçecek ve satış personelinin proje işlerindeki aşamalarını anlık takip edebilecek programları kullanmalıyız.  

Günümüzde bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile gerkirse bunlara entegre başka programlarla tüm astış öncesi, satış, sevkiyat, şikayet ve satış sonrası işlemleri tek bir platform üzerinden anlık takip edebiliyoruz. 

Müşterilerden e-mail, telefon ile gelen her bilgi, soru veya talep call center üzerinden karşılanır. Bazı talepler direk call center vasıtasıyla anında yanıtlanır. Bu yanıtlar sayesinde satış ekibinin üzerindeki yük çok büyük ölçüde azalır. Satış elemanı şirkette müşterilerinin satış dışı sorularına yanıt aramak veya takip etmek için harcadığı zamanı, sahada aktif olarak müşterilerle veya yeni satış potansiyeli yaratmak için harcar hale gelir. Böylece satış ekibinin performansı ve verimliliği artar. Müşterilere daha fazla zaman ayırmaya fırsat bulan satış ekibi müşterileriyle daha fazla ilgilenebildiği için müşteri memnuniyeti da artar. 

Peki eğer bir CRM, bir ERP programı ve bir Call Center tek bir platformda birlikte ise satış öncesi diye adlandırdığımız bir çok aktivite call center üzerinden verilebilir mi? Yanıtı “Evet”. Ne tür satış öncesi veya satış destek aksiyonları verilebilir?

Ürün bilgisi, fiyat bigisi ve ürüne ait genel teknik özellikler, ürün ve aksesuar seçimleri, kampanya bilgileri, basit teknik bilgi desteği, servis taleplerinin alınması veya yönlendirilmesi, müşterilerin şikayet ve taleplerinin alınması ve takip edilmesi, online siparişlerin alınması, ürünlerin sevk ve stok durumlarının bilgileri, isteklerin analizi ve satış dışındaki bölümlerde doğru kişilere konuların aktarılması ve ön tekliflerin hazırlanmsı gibi bir çok hizmet call center üzerinden verilir. Böylece her ürün, sipariş, şikayet, sevkiyat bilgisi, fiyat bilgisi, üürn seçimi, ön teklif verilmesi, stok bilgisi gibi müşterilerden direk satış ekibine sorulan ve satış ekibinin ofiste çok zaman harcamasınna neden olan gereksiz işlemlerin hepsi hem anında cevaplanır, hem de satış ekibinin ofiste zaman geçirmesi engellenir. 

Bu tür bir platformda müşterilerle her temasın bir kaydı olur. Her kayıdın sonuçlanması takip edilir. Bu bilgilerle hangi saatlerde, hangi günlerde, hangi konularda daha fazla nelerin sorulduğu raporlanır. Müşteri bazında veya konu bazında şikayetlerin dağılımı, şikayet nedenleri, şikayetin giriş ve sonuç süresi arasındaki çözüm zamanı, şikayetlerin konuları vs gibi bir çok iyileşme alanlarını bize gösterecek bilgileri her an rapor olarak alabiliriz. Siparişler online müşteriler tarafından verilir ve bunların lojistiğe veya üretime iletimi de aynı sistemden yapılır. Hata ve zaman kaybı olmaz. Ürün sevkiyatları, teslim zamanları sipariş bazında ekranda görülür ve müşterilere bilgi verilir. Pazarlamayla ilgili reklam, basılı döküman veya malzeme talepleri, özel taleplerde aynı platformdan müşterilerle iletişimle kolayca halledilir. Özellikle dağıtım kanalıyla çalışan satış ekiplerinin bu konularla ilgili müşteriler tarafından sıklıkla aranması engellenmiş olur.

Müşteriler online siparişlerini cep telefonlarından günün her saati rahatça verebilirler. Kendi şifreleriyle şirketle ilgili ticari performanslarını, risklerini, siparişlerini direk sistemden takip edebilirler. Toplu iş ve projelerdeki güncel durumları aynı platformdan takibi satış ekibiyle anlık yapabilirler. Hızlı ön teklif alabilirler. Tüm ürün ve kampanya ile ilgili teknik döküman, bilgi ve görsellere ulaşabilirler.

Daha da önemlisi hem personel, hem müşteriler kendileri için hazırlanan online eğitimlere bu platformlardan günün her saatinde ulaşabilirler. Servis ve teknik ile ilgili destek hattından kolayca destek alabilirler.

Yukarıda saydığım ve daha da fazlasıyla sayabileceğim satış ekiplerinin verimliliğini artıracak dijitalleşmenin bugünkü var olan sistemlerle yapılması mümkündür. Bu sistemler yıllardır birçok uluslararası şirketlerde kullanılmaktadır. Bu sistemin ana yapısını aşağıdaki gibi özetlemek isterim:

Müşteriler tek bir telefon numarası veya e-mail ya da sosyal medya hesaplarından müşteri hizmetlerine ulaşabilirler. Müşteri hizmetleri daha önce belirttiğim satış öncesihizmetler, servis talebi, şikayet ve lojistik bilgileri gibi birçok hizmeti anında verecektir. Bu sistem bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile bunlara entegre başka programlarla (proje takip, insan kaynakları, finans, servis vs) beraber çalıştığı için müşteriye ait tüm bilgiler sistemde kayıtlıdır ve tüm yetkililer tarafından şeffaf bir şekilde görülür. Aslında pazarlama, satış, finans, üretim, lojistik, servis gibi müşteriyle direk bağlantılı bölümlerin hepsi müşterilerin kendi alanlarıyla ilgili her işlemini, her aktivitesini, performanslarını ve analizlerini görebilir. Böylece müşterilerin birden fazla bölümle bağlantısını görerek, doğru ve hızlı kararlar veya çözümler üretirsiniz. Hızlı ve anlık; yıllara göre, haftalık, günlük dönemsel karşılaştırmalı performans raporlarını alabilirsiniz. Bunun için başka bölümü bekleemek veya günlerce hazırlık yapmaya gerek duymazsınız. Hız, şeffalık ve verilerle doğru karar alma gibi önemli bir farkı size sağlar.

Toplantılara günlerce haftalarca veri bekleyerek hazırlık yapmanıza gerek kalmaz. Tüm veriler anlık sistemde hazırdır. Ekranınızı kullanarak online toplantılarda ekran paylaşımı ile kendinizle ilgili her konuyu kolayca anlatabilirsiniz. İstediğiniz rapor formatını sistemden süzme yaparak kendiniz yaratır ve sunabilirsiniz. Performanslarınızı, müşterilerinizii, siparişleriniz, sevk edilen ve faturalanları, şikayetleri, teklifleri, müşteri ziayretlerinizi, potansiyel sipariş veya projeleri aylık hedeflerinizle, önceki yıllarla veya forecast yaparak karşılaştırıp, kendi performansınızı veya zorluklarınızı kendiniz görebilir ve buna göre iş planlarınzı oluşturabilirsiniz. Herkes için adil, şeffaf, ölçülebilir, karşılaştırılabilir bir performans analizi sunar.

Bu platformda daha öncede belirttiğim online eğitimlerle kendinizi istediğiniz gün, istediğiniz saatte geliştirme ayrıcalığından da yararlanırsınız. Yine sistemin içerinde yer alan insan kaynakları modülü ile kişisel performans değerlendirmelerinizin sonuçları, memnuniyet anketleri, kariyer planlamalarınız, hedef anlaşmalarınız ve değerlendirmeleri, yöneticinizle periyodik performans görüşmeleriniz sisteme kaydolur. Böylece düzenli olarak gelişiminiz ve size yönelik geliştirici eylemler tespit edilir; sonuçları şeffaf bir şekilde takip edilir.

Özetle dijitalleşme satış öncesi, satış, pazarlama, satış sonrası hizmetler, lojistik, üretim planlaması, finans, insan kaynakları dahil bir çok süreci tek bir platformdan birbirine bağlı olarak tüm satış ekibi ve müşteriler için hız, bütünlük ve esneklik sağlar. Zaman kazandırı, verimliliği artırı, güven sağlar, toplantıların verimli geçmesini sağlar, online yer ve zaman bağımsız işlerinizi yönetmenizi sağlar, müşterilere her an hazır ve güncel bilgiyle gitmenizi sağlar.

Dijitalleşmenin satış ve pazarlamaya sağladığı avantajları genel olarak özetledikten sonra ilk olarak “Dijital Pazarlama”nın şirkete sağlayacağı faydalardan bahsetmek isterim.

Dijital pazarlamanın faydalarını aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür:
  • Pazarlamayı ölçülebilir hale getirir. Bütçenizi harcanan para ve kazanılan fayda kıyaslaması yaparak doğru kanallar ve doğru müşterilere göre harcamanızı sağlar.
  • Pazarlamanın yaptıklarını ve düşündüklerini satış, yönetim ve müşteriler tarafından algılananlar ile benzer hale getirir.
  • Müşteriye, satışa ve iş geliştirmeye daha yakınlaştırır. Satışlara net değer katar
  • Kaynak eklemek yerine kaynakların etkin kullanımını sağlar (tüm segmentlere / alt bölgelere / iş alanlarına min. işgücü ile hizmet)
  • Düzenli ve sürdürülebilir içeriklerle hem faydalarını, hem de şirket imajına yönelik içeriklerin farklı sosyal medya araçlarında ve farklı müşteri kitlelerine ulaşmasını sağlar
  • Sürekli ve daha iyi erişim için veritabanı oluşturur
  • Sosyal medya ile farklı müşterilere farklı mesajların düzenli ve sistematik ulaşmasını sağlar. Ekonomik ve güncel iletişime fırsat verir
  • Yaratıcı ve etkin mesajların, katalogların, vaka çalışmalarının, baş yazıların, posterlerin, el ilanlarının, reklamların, etkili yerelleştirilmiş bültenlerin ve e-postaların her müşteri segmentine kolay ve az maliyetle ulaşmasını sağlar
  • Web sitesi yönetimi- müşterilerle bağlantılı ve ortak çalışan/Web sitesi analizi
  • Sadakat programları ile bağlı müşteri oluşturmaya yarar
  • Mikrositeler ile kampanya ve ürüne odaklar
  • Online eğitimler: e-learning/webinar
  • Rekabet-trend- pazar analizleri için ideal ortam yaratır
  • Satış ve ürün strateji oluşturmada verilerle satışa yol gösterme- Stratejik Pazarlama
  • Bölgesel ve kurumsal dijital kampanyalar ile satışa destek (üniversiteler, ustalar, dernekler, tedarikçiler)- Yeni müşteri kazanma

Dijitalleşme satış ekiplerinin mevcut zamanlarını en az %30-40 arasında daha verimli kullanmasını sağlar. Satışa verimlilik artışı getirir. Daha fazla satış ekiplerinin sahada olmasını ve müşteriye yakın olmasını sağlar.

Yapılan anketler dijitalleşmenin olmadığı şirketlerde satış yöneticilerinin (satış müdürü, bölge müdürü vs) zamanlarının en az % 50’sini şirkette geçirdiğini göstermektedir.

Yine satış personeli ise zamanlarının % 39’unda toplantılara hazırlanıyor veya toplantılarda harcıyor. Bu oran maalesef ki doğrudan müşterilerle harcadıkları zamanın iki katından fazladır. 

Başka bir verimsizlik ise, satış personelinin zamanlarının %34’ünü satış dışındaki konulara cevap vermek için harcıyor olmasıdır. Nedir bu konular? Genelde müşterilerin hızlı cevap alacağı ve bununla ilgili şirkette güvenip bildiği kişi sayısı çok az olduğu için her konuyu kendisiyle ilgili satış ekibi veya satış yöneticisine sormayı tercih eder. Su kısa yolu tercih eder, müşteri de aynen öyle. Bu nedenle üürn ile ilgili sorular, aksesuar seçimleri, fiyat bilgileri, ürünüm hazır mı ne zaman gelecek gibi lojsitik ile ilgili konular, arızalı ürün şikayeti, ödemeler, servis ihtiyacı, broşür veya reklam malzeme talepleri, teknik sorular gibi her gün onlarca soru gelir satış ekibine. İlgilenmek zorundadır. Ama çoğunun cevabı onda da yoktur. Şirkete gelir, ilgilileri bulur, arar, sorar, cevap o an alır ya da alamaz, telefona bakmaktan başka işe yoğunlaşamaz vs. Daha önce de belirttiğim gibi rapor hazırlama ve toplantılarla birlikte bu konuların hepsi satış ekiplerinin en az %30 ile %40 zamanını çalmaktadır.

Dijital platform sayesinde toplantılara hazırlığa ihtiyaç kalmaz, veriler anlık hazırdır. Online toplantı ile heran ve her yerden toplantıya katılabilirsiniz. Şehirlerarası, bölgeler arası, ülkeler arası seyahatlaere gerek kalmaz. Hem masraf, hem zaman açıısndan kazanç sağlar. Satış ekibi yıllık, aylık, dönemsel, haftalkı tüm toplantılarını platform üzerinden takvimine atar ve her toplantı için gereken ana konuları belirler. İçerik belli olduğu için her yerden toplantı günü online toplantıyı, ekran paylaşarak ve sistemden alarak yapabilirsiniz. Katılımcıların tüm bilgileri ERP ve/veya CRM programı veya paralel çalışan proje takip programlarından copy paste ile alması ve kolayca toplantıya girmesi mümkün olur. Rakamlar, değerler ve tüm bilgiler günlük, anlık ve doğrudur.

Hem kendi sorumlu olduğunuz bütçenin, hem de her müşterinizin anlık, aylık, dönemsel olarak önceki yıllarla ve bütçe/ hedefllerle karşılaştırmalı finansal performansını anlık yapılabilirsiniz. Sistem size şeffaf, hızlı, doğru veriler ile verimlilik sağlar. Yer ve zaman bağımsız verileri görür ve chat ile sorularınızı sorarsınız.

Projelere ait fırsatların analizi, projelerin online takibi, kişilerin proje kazanım veya kaybetme performans ve nedenleri, projelerin hangi safhada olduğu, desteğe ihtiyaç olup olmadığı, rekabet şartları ve kazanım tahminine göre gelecek dönem olası ciroların tahminine kadar tüm analizleri yapabilirsiniz.

Müşterilerinizi segmentasyona ayırır ve tüm satış ekibinin tecrübe ve yetkisine göre müşteri ziyaretlerini aylık sisteme girmesini sağlarsınız. Haftalık hangi segmentteki müşteriye kimin, hangi oranda ziyaret yapması gerektiğini tanımlarsınız. Günlük ve haftalık ya da aylık yapılan müşteri ziyaretleri, her müşterideki satış rakamlarını ve kişilerin ziyaret ve ciro performansını ekranda anlık görebilirsiniz.

Bilgisayar ekranınızda 1 ile 3 sayfada tüm satış ekibinin anlık satış/hedef karşılaştırmasını ürün bazında, satış elemanı bazında, bölge ve şehir bazında, müşteri bazında görebilirsiniz. Tüm açık siparişleri ve cari hesapları müşteri bazında analiz edebilirsiniz. Siparişleri, üretimde olanları, ne zaman sevk edileceğini, en büyük 10 projeyi ve teklifin durumunu, olasılı kazanma şansı olan işleri, kaybedilen işleri, yapılan müşteri ziyaretlerini, var olan şikayetleri vs anlık görebilirsiniz. Online mesaj / sanal toplantılarla sorabilir veya detay analizi hemen sistemden yapabilirsiniz.

Tüm bu saydığım faydalar sonucu satış ekiplerinin müşterilerine %30-40 daha fazla zaman ayırmasının dijitalleşme ile mümkün olduğunu göreceksiniz. Çünkü satış ve pazarlamada dijitalleşme aşağıda yeniden özetlediğim bir çok işi sizin üzerinizden alır:

  • Verimlilik ve performans ölçümü- birçok kriter ile
  • Aynı ekip ile daha fazla ciro
  • Hız/ verilerle kolay karar alma 
  • Şeffaf ve doğru veriler ile satış elemanına bağlı kalmamak
  • Satışa etki eden tüm bölümlerin verilerini görebilme
  • Online sipariş alma (e-order)
  • Ürün/fiyat/kampanya bilgilerinin hızlıca verilmesi
  • E-mailing ile müşteriyle iletişim
  • Hızlı online soru ve feed-back imkanı
  • Karşılaştırmalı analizler
  • Müşteri karşısında hızlı yanıt 
  • Yetkilendirme ve iş delegasyonun otomatik sağlanması
  • Ziyaret ve proje takiplerinin verimliliği
  • Kolay raporlama ve forecast (copy paste ve yorum ile sunum hazır ya da ekran görüntüsü paylaşımı ile)
  • Müşteri verilerinin siparişten sevkiyata, borçlarından faturalı satış tutarına kadar anlık perfromans olarak görünüyor olması

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin hem şirkete, hem satış/pazarlama ekibi ve yönetimine ve hem de müşteriye farklı faydaları vardır. Bu faydaların her müşteri grubuna ayrı ayrı çok iyi anlatılması önemlidir. Faydanın anlaşılması dijitaleşme yatırımı ve uygulamaya geçişe kadar olan sürede her paydaşın sürece istekli ve öncelikli destek vermesini sağlayacaktır.

Raporlamadan, zaman kazancına; verimlilik artışından, doğru ve hızlı karar almaya; şeffaflık ve performans ölçümünden, hız ve mobil çalışma olanaklarına kadar bir çok faydayı göz ardı etmemek gerekir. Tüm bu faydalar her paydaşın işini daha kısa sürede, hatasız, şeffaf ve doğru verilerle, yüz yüze görüşmeye gerek kalmadan yer ve zaman bağımsız iletişime olanak tanıyan, bir çok işi tek bir sistem ile çözüme kavuşturmaya imkan tanıyacaktır. Şimdi bu faydaları her bir paydaş için tak tek ele alalım:

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin satış yönetimine ve şirkete faydaları

  • Artan satış gücü verimliliği
  • Kolay ve sezgisel kullanıcı arayüz ile anlık doğru bilgi ve analiz (zaman ve mekan bağımsız)
  • Internetin olduğu her ortamda mobil erişim: Hız ve esneklik
  • Müşteri bilgilerinde veri kalitesi ve daha iyi görünürlük: Satış, sipariş, finans vs hepsi tek ekranda
  • Satış mühendisleri performanslarını, müşterilerinin tüm finansallarını ve satış durumunu, toplu iş ve sipariş alma fırsatlarını ve ziyaretlerini tek bir yerde görebilme
  • Müşteri ziyaretlerinde her zaman hazır ve organizesiniz. Müşterinin 360 derecelik görünümü ekranınızda
  • Bütün bölge, şehirler veya ülke için tüm verilerin tam görünürlüğü
  • Ekipler/bölümler arasında gelişmiş bilgi paylaşımı ve dahili işbirliği
  • Karar verebilme yetkinliğinin artması ve karar hızının verilere göre çok ileri seviyede olması
  • Yöneticiler hedefleri ve müşteri sorunlarını hızlı bir şekilde önceliklendirmek için net bir bilgiye sahiptir
  • Koçluk yapılacak satış ekip üyelerinin yöneticiler için tespiti ve ekip üyelerine destek verme imkanı
  • Yöneticiler bir satış mühendisinin veya proje satış ekibinin ne zaman yardıma ihtiyacı olduğunu görebilir
  • İsteğe bağlı raporlar ve gösterge tablosu ile her türlü analizi kişiler istediği gibi yapar
  • Yöneticiler ve satış mühendisleri raporları gerçek zamanlı olarak çalıştırabilir
  • Öncelikli müşteri ziyaretlerine göre müşteri bazında satış performansı artışı ve boş ziyaret sayısının azalması
  • Yöneticiler fırsatların nereden kazanıldığını veya kaybolduğunu ve hangi sorunların hemen ele alınması gerektiğini görebilir
  • Etkinlik yönetimi analizi. Etkinlikler, en büyük fırsatların ve en yüksek önceliğe sahip müşterilerin en çok dikkat çekmesini sağlamaya yardımcı olabilir
  • İyileştirilmiş teslimat süreleri, kısa ve fark yaratan şikayet çözümleri, üretim zamanı- servis süresi- stok seviyeleri arasında verimlilik, karlılık- fiyatlandırma ilişkisinin verimliliği
  • Müşterilerin online sipariş verebilmesi
  • Tüm ürün/fiyat/aksesuar fiyat ve özellik bilgilerinin satış dışında yanıtlanması
  • Ön tekliflerin satış dışında verilebilmesi
  • Müşterilerin kendisinin ve satış ekibinin karşılıklı müşteri risklerini anlık görebilme
  • Farklı seviyede yetkilendirme ile satış ekiplerine işlerin delegasyonu ve sorumluluk almalarını sağlama
  • Hedef ve güncel satışa ait finansalların anlık analizi ve anlık sorgulama/çözüm- önlem alma imkanı
  • Tüm sorgular ve tüm bölümler için müşteriler için tek irtibat noktası
  • Online ve mobil çalışma imkanı
  • Bölge müdürlükleri veya bölgelerde sabit gider gerektiren bir yapılanmaya ihtiyaç olmaması
  • Toplantılara hızlı ve doğru verilerle hazırlanma, online toplantılarla satış ekibinin zaman kazancı ve seyahat/konaklama mastaflarının düşmesi
  • Müşteri ziyaretlerinin haftalık/aylık sisteme girilerek planlanması, kişi başı müşteri ziyaret performans analizi, ziayret ve ciro fayda analizleri
  • Verimliliği ve sonuçları ölçülebilir satış destekleyici müşteri veya bölge bazında pazarlama aksiyonları ve kampanya analizleri
  • Proje takibi ve proje perfomans analizlerinin, öncelikli projelerin sistemde anlık görülebilmesi ve desteklenmesi

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin müşterilere faydaları

  • Gece gündüz kullanılabilirlik
  • Mobil kullanım
  •  Online sipariş
  •  Ödeme ve siparişlerin takibi
  • Risklerin takibi/Çevrim içi (7/24) Proaktif iletişim
  • Zaman kazancı/ Yer ve zaman bağımsız satış ekibine ve sipariş sistemine ulaşabilirlik
  • Anlık ürün, fiyat ile ilgili bilgi; görsel, broşür, teknik bilgi vs ulaşabilme ve kullanabilme
  • Hızlı ön teklif alabilmek
  • Ürün ve aksesuar seçimlerinde proje veya müşteriye göre hızlı destek almak 
  • Online teknik ve eğitim desteği
  • Müşteriye özel pazarlama aksiyonları yapabilmek
  • Bağlılık programları ile kendi müşterilerinin performans ve bağlılığını sağlamak
  • Anlık kendi performans ve finansallarını takip edebilmek 
  • Lojistik ve sevkiyat bilgilerini görebilmek
  • Şikayet ve taleplerini sistemde kayıtlı bir şekilde sonuçlandırıp, çözüm alabilmek 
  • Şirket web sayfasına bağlı bir şekilde web sayfasını sürekli güncel ve aktif kullanabilmek

Satış ve pazarlamada dijitalleşmenin satış ekibine faydaları

  • Gösterge tabloları, bir satış yöneticisi ve satış mühendisleri arasındaki günlük/haftalık/aylık toplantılarda ve performans diyalogları sırasında kullanılabilir. Zaman kaybını ve iş yükünü azaltır.
  • Kaynaklarımızı dikkatimizi hak eden fırsatlara önceliklendirmemizi sağlamak
  • Ne yapacağınızı ve ne zaman yapacağınızı tanımlamak, bu fırsatları kapatmak ve kazanmak için ihtiyaç olunan desteği hızlı görmek
  • Başarılarımızı ve başarısızlıklarımızı takip etmek, ölçmek ve anlamak
  • Satış süreçlerimizi ve kazanma oranımızı artırmak için görünürlük elde etmek
  • Diğer bölümlerle çalışma becerisini ve müşterilere hizmet verme yeterliliğini geliştirmek
  • Bakış açısının değişimi: Dijitalleşme raporlama için değil, kendi iş alanını yönetmek için bir yardımcı fırsattır
  • Mobilite, esneklik, anlık veri ve kendi zamanını istediğin gibi yönetme
  • Günlük iş takibinin gösterge tablosundaki etkinliği
  • Chat, mesaj, e-mail ile mevcut sistemden her türlü desteği alma imkanı
  • Ofis ve şirket işlerinden kurtularak satışa odaklanma ve müşteriye yakın olmak
  • Ölçülebilir net performans analizi ve feed back sistemi

Dijitalleşmenin önündeki ilk engeller

  • İş yükü şikayeti
  • Eğitimler ve eğitmenlerin seçimi ile doğru ekip oluşturma (tüm bölümlerle işbirliği)
  • İş süreçlerinin yeniden revizesi
  • Performans analizinin netliği ve eksikliklerin çabuk ortaya çıkması
  • Ölçülebilir verilerin huzursuzluğu
  • Veri analiz etme becerisi
  • Raporların çeşitliliğinin getirdiği çok kriterde sorgulanma
  • Anlık performans için anlık bilgi girişinde sıkıntı
  • Müşteri veri tabanının ve verilerin doğruluğunun sağlanamaması
  • Personele faydalarının iyi anlatılamaması
  • Yönetimin liderlik etmemesi ve aktif rol model olmaması

Değişimin önündeki ilk engel, geleneksel ve konfor alanını bozmak istemeyen yöneticilerdir. Geleneksel düzene alışık uzun yıllar şirketlerde çalışan; defalarca güven testinden geçerek kazandığı güvenin etkisiyle belirli koltuğu kapmış bir çok yönetici yeniliğe, değişime, dijitalleşmeye, ölçülmeye, teknolojiye kapalıdır. Değişimi hiç istemezler ve yeniliğe karşı uyum sağlamakta zorlanacaklarını bilirler. Yetenekleri ve iş yapış biçimleri, yeniliklere karşı en büyük zayıflıklarıdır. Değişimi istemezler, çünkü konforlarını bozmak istemezler. Bu nedenle en büyük tehlike değişim sırasında bu kişiler nedeniyle ortaya çıkar. Bu kişiler değişimi sabote etmeye güdümlüdürler. Yeni bir sistemi sabote etmek için hiçbir destek vermezler, ama hep söylemlerinde değişimden yana görünürler. Ayrıca yeni sistemlerin yapılandırılması ve uygulamaya geçişleri sırasında doğal olarak yaşanacak tüm eksiklikler ve aksaklıklardan en çok bu kişiler şikâyet ederek, eski sistemin ne kadar verimli ve kullanışlı olduğuna vurgu yaparak boşa zaman ve para harcandığı konusunda olumsuz görüşlerini şirket içerisinde her fırsatta dillendirirler.

Özellikle tüm dünyayı ve ülkemizi etkisi altına alan Coronavirüs pandemisi sırasında artık tüm şirketlerin değişime, dijitalleşmeye, ölçüme, farklı pazarlama ve satış metotlarına, satış ve servis ekiplerini farklı yönetmeye, anlık raporlama ve online iletişim metotlarına varıncaya kadar bir çok alanda iş yapış biçimlerini; dijitalleşme alt yapılarını ve en önemlisi iş ve ekip yönetme biçimlerini değiştirmek zorunda oldukları ortaya çıkmıştır. İşte tam bu noktada şirketlerin değişim liderine ve değişimi yönetecek danışmanlara ihtiyacı olacaktır. Aksi takdirde üst yönetimin şirketlerindeki demirbaş olmuş veya liderlik vasfı olmayan, değişime kapalı, tecrübesi eksik yöneticilerle bu süreçleri gerçekleştirmesi mümkün olmayacaktır. Yenilik ve dijitalleşme için yatırım ve masraf yapıp, hem de bu süreçlerin kendi içlerinde gizlice baltalanıp daha uygulamaya geçmeden başarısız olması ya da uygulama süresi uzadıkça işin heyecanı kaybolduğu için değişimin şirkete ayrı bir yük olmaya başlaması sonucu içselleşememesi mümkün olacaktır.

Bu nedenle şirket yönetiminin değişime liderlik etmesi, sürekli kurduğu ekiplerle her aşamayı takip etmesi, düzenli olarak çalışanları bilgilendirmesi, geri bildirim alıp vermesi, süreçlerde ve süreçlerdeki alınması gereken kararlarda aktif rol alması, bu değişimin faydalarını sürekli her paydaşa belirli ortamlar yaratarak anlatması, kendisi sistemi iyi kullanmayı bilerek öncü olması ve yeni sistemlerle şirketteki raporlama ve toplantı ve iletişim proseslerini yeniden organize etmesi, çalışma gruplarını ve her grubun liderini doğru seçmesi ve liderliği zayıf olanların süreç içerisinde gerekirse değiştirilmesi, bilgi ve eğitimlerin maksimum şekilde personele verilmesi için çaba göstermesi çok önemlidir.

Bu tür şirketlerde değişimi yönetmek, şirketin ataletini yok etmek üst yönetiminin kararlılığına ve bir yönetim danışmanına bağlıdır. Ekiplere liderlik yapılması için ve süreçleri doğru yönetmek için bir danışmandan destek alınması önemlidir.

Türkiye endüstrisine, alana özel, spesifik yayınlar üreten MONETA Tanıtım’ın sektörel dergilerinin ve web portallarının editörlüğünü yapmaktayım. Yeni nesil, dinamik yayıncılık anlayışıyla, dijital ve basılı mecralarda içerik geliştirmek için çalışmaktayız.

Genel

Yöneticiyi yönetmek

Yayın Tarihi:

on

Bir yöneticinin başarısı, ekip üyelerinin yetkinliği, motivasyonu, tutkulu çalışmaları ve istekli olmalarıyla doğru orantılıdır. Ekibini geliştiren, onları kendi vizyonu ve hedeflerine ortak eden, ekibine davranışları ve tutumu ile örnek olan, bilgisiyle, iletişim yetenekleriyle ve karar alma becerileriyle ekibinin önünü açıp yol gösteren yönetici, ekibini de başarıya taşır. 

Yönetici ekibine liderlik ederken, ekibinin de yöneticisini doğru anlaması ve yöneticisini gerektiğinde yönlendirmeyi de bilmesi gerekir. Bunun için çalışanların yönetici ile doğru ve yerinde iletişim kurmayı bilmesi gerekir. Etkili ve doğru iletişim sadece yöneticiden beklenmemelidir. Eğer bir ekip varsa ve başarı birlikte elde edilecekse, ekip üyelerinin de hem birbirleriyle, hem de yöneticisiyle doğru iletişim kurmayı bilmesi şarttır. 

Neden?

Yöneticiyi de yönetmeyi bilmek başarılı olmanın diğer bir kuralıdır. 

Yöneticiyi yönetmek, öncelikle çalışanların yöneticinin kendisinden ne istediğini, ne beklediğini bilmesi ile başlar. Bunun için tabikî önce yönetici ekibiyle beklentilerini şeffaf bir şekilde paylaşmalıdır. Başarılı ekip liderleri veya profesyonel lider yöneticiler bunu zaten yaparlar. Ancak yönetici bunu net ve açık bir şekilde ifade etmemişse, ekip üyeleri kendilerinden beklentilerini yöneticisine sorarak öğrenmeli ve bunun için açık bir iletişim kurmaktan çekinmemelidir. Her zaman ister müşteriniz olsun, ister yöneticiniz, eğer onların beklentilerini karşılarsınız olumlu bir yansıma elde edersiniz. Beklentiyi bilmeden hareket etmek, boşa kürek sallamak ve zaman kaybetmektir.  

Beklentilerini bildiğiniz yöneticinizi anlayabilirsiniz. Eğer yöneticinizi anlar ve önyargısız olarak onların isteklerine uygun davranış ve çalışma şeklinizi ayarlarsanız onları yönetmek için ilk adımı siz atarsınız. Yöneticiyi yönetmek için sonraki adım yöneticiniz tanımaktır. Bunun için hem gözlem yapmalı, hem de onun iş yapma ve davranış biçimini tanımalısınız. Yöneticileriniz nelerden hoşlanmaz? Nasıl bir kişiliktir? Mükemmeliyetçi, risk almayı seven, işleri delege edip sonuç getirilmesini bekleyen, her işi kendisi kontrol etmeyi seven, iş ve sonuç odaklı, sürekli kendini güncelleyen ve yeniliklere açık olmaya önem veren veya belli aşamalarda mutlaka bir görüşünün alınmasını isteyen birisi mi? Ya da bunlardan birkaç özelliği birden mi önemsiyor? Onu nasıl tanıdıysanız, sizden de aynı tarzda iletişim, iş yapma, işi tamamlama, işin sunumu ve iletişim şekli bekleyecektir. Aksi takdirde her zaman zorlanan siz olursunuz. Beklentiye göre hareket ettiğinizde istekleriniz, önerileriniz ve sunumlarınız ona hitap ettiği için, dinler, soru sorar, iletişimi daha istekli kurar ve hızlı kararlar alır. 

Yöneticinizin de bağlı olduğu başka bir yönetici veya üst yönetim olduğunu unutmayın. Dolayısıyla yöneticinizde onlara karşı sorumlu olduğu için bazı davranışları, işi isteyiş şekli veya işin önceliği ondan istenene göre değişiklik gösterebilecektir. Yöneticinin de bir insan ve çalışan olduğunu unutmayın. Yani onunda üzerinde bir baskı, stres veya yoğunluk olacağını göz önüne alın. Bu nedenle bu tür durumlarda nasıl davranacaksınız, neye ihtiyacı vardır, nasıl yardımcı olabilirsiniz gibi temel destekleyici davranışları ona karşı göstermelisiniz. Onun ihtiyacı olduğu anda ona nasıl yardımcı olacağını sormaktan çekinmemelisiniz. Ya da bu tür durumlarda sizden bir şey istediğinde önceliğinizi ona vermelisiniz. O zaman o sizi dinler ve onunla normal zamanda doğru iletişim kurabilirsiniz. Bu sayede onun beklentilerini sorup, ona nasıl destek olabileceğinizi anlatabilirsiniz. Bunu yaptığınızda onu yönlendirme gücüne sahip olursunuz. 

Yöneticinizin beklentisini bilmeden, ona göre davranış ve iş yapış biçiminizi düzenlemeden çalıştığınızda farkında olmadan yöneticinizi kızdırma veya kızgın hale getirme riskiyle karşılaşırsınız. Bu da onunla doğru iletişim kuramama, karşılıklı birbirini dinlememe ve önyargı doğmasına neden olabilir. Yöneticiyi kızdırmayı başardığınızda onu yönetme şansınız kalmaz.  Yöneticiniz size kişisel olarak hakaret yapmadığı sürece hiçbir eleştiriyi kişiselleştirmeyin. En büyük hata alınganlık göstermek ve eleştiriyi kişisel algılamaktır. Tabi ki yöneticiler doğru, yapıcı bir ifadeyle ve mümkünse birebir eleştirilerini yapmalıdır. Ancak eleştiri veya kızgınlık kötü bir ifade ile bile yapılsa, hemen aşırı veya sert bir tepki gösterilmelidir. Yöneticinizi yönetmek istiyorsanız, o an sessiz kalıp, eğer doğru ve yapıcı bir eleştir de varsa bu eleştiri için teşekkür edip konuyu kapatmalısınız. Daha sonra birebir onun önerilerini veya beklentilerini tekrar öğrenecek bir diyalog imkanı yaratmalısınız ve onu tekrar dinlemelisiniz. O zaman sizi farklı yere konumlandırır ve sizin gelişiminizi daha net gözlemler. Buradaki olumlu izlenim sizin isteklerinizin ve görüşlerinizi yöneticiniz tarafından daha etkin dinlenilmesini sağlar.

Yöneticinizin iş yapış şeklini de tanımalısınız. Kısa ve öz sunumlar mı ister; tüm görüşlerinizin ve önerilerinizin bir veriye dayanmasını ve rakamsal olarak etkisini göstererek, öncelikli çözüm ve bunun eylem planını mutlaka görmek mi ister; detayı sever ve her anlattığınız konunun detaylarını mı görmek ister; alternatif fikirleri veya önerileri kıyaslamalı mı görmek ister; raporlamayı çok sever ve raporlarda en fazla iki sayfada her şeyin özetlemesini mi ister; acele ve hemen bir çözümü son anda mı ister, uzun toplantılar, fikir almalar, acele etmeden ikna edilerek karar vermek mi ister; düzenli bilgi almak ve raporlar üzerinden kısa sorularla önerilerinizi mi bilmek ister; büyük resme mi odaklanıp, sadece bazı ipuçlarını mı duymak ister? 

Her yöneticinin burada saydığım gibi kendi kişiliğine veya bağlı olduğu yönetimin tarzına göre bir iş yapış biçimi vardır. Sizin ona verdiğiniz bilgiler, analizler, görüşler, raporlar veya öneriler onun iş yapış şekline uygun formatta değilse, onu yönetemez ve memnun edemezsiniz. Ne kadar uyumlu bir yaklaşımınız varsa o kadar hızlı sonuç alır, dinlenir ve dikkate alınırsınız. Yöneticinizden ne kadar hızlı ve ilk seferde onay alır veya işinizin gerektiği kararları çıkartırsanız, kendi işinizin istediğiniz gibi sonuçlanması açısından yöneticinizi yönetmekte o kadar başarılı olmuşsunuzdur. 

Yöneticiler size verilen ve zamanında tamamlanması sizin sorumluluğunuzda olan işlerde kötü bir haber verilerek sürpriz yaşamak istemezler. Son anda yetişmedi veya olumsuz bir sonuç çıktı gibi haberler yöneticinizle aranızda güven problemi yaratır. Yöneticiniz de size verdiği işle ilgili üstlerine bir bilgi veya kendi analiziyle birlikte öngörüsünü sunmak zorundadır. O nedenle yöneticinin verdiği işin teslim zamanı gelmeden önce, geldiğiniz son nokta hakkında belli ara tarihlerde yöneticinizi ara ara bilgilendirmeyi bilmelisiniz. Geldiğiniz nokta ve ileriki adımlar için yöneticinizin görüşlerini almak; olası bir sorunda destek istemek; herhangi bir olumsuzluk veya süre gecikme ihtimali oluştuğunda hemen kendisine bilgi vermek ve öneri getirmek gibi davranışları yapmanız şarttır. Bu şekilde size kazanılan güven, iletişim kurma ve iş bitirme becerinizden dolayı yöneticiniz sizinle çalışırken rahat olacak ve bir risk ihtimalini görmeyecektir. Böylece sizi dinlemeye ve sizin fikirlerinize açık olmaya hazır olacaktır.

Yöneticinizin iş yoğunluğunu, toplantılarını, seyahatlerini, önemli randevularını mutlaka takip etmelisiniz. Onun daha keyif alarak yapmaktan hoşlandığı aktiviteleri veya onun daha çok kendisi için gün içerisinde ayırdığı zamanları gözlemlemelisiniz. Bir konuda görüş alırken, kendinize ait geri bildirim isterken veya ona karar verdirecek, onu ikna edecek konuları onunla görüşürken bu tür onun daha keyifli olduğu zamanları seçmelisiniz. Bazı yöneticiler akşam daha geç saatlerde sizi dinlemeye açık olur, o saatleri beklemelisiniz. Bazıları seyahat ederken çalışmak ve sohbetten hoşlanır, bu anları değerlendirebilirsiniz. Bazıları spor veya hobileri için yoğunlaştığı dönemlerde benzer hobi veya spor ile uğraşıyorsanız ortak bir aktivite yakalayarak onunla iletişim kurabilirsiniz. Yoğun bir günün içerisinde onu acil olmadığı sürece karar aldıracak konularla meşgul etmeyiniz. İki haftada veya ayda bir gün düzenli bir şekilde bir saat onunla toplantı ayarlayıp, bu toplantılarda da önemli konuları paylaşma fırsatını, isteklerinize göre sunum ve öneri getirme imkanını, görüş alma ve onun iş yapış şeklini öğrenme fırsatını ve birebir iletişim kurarken onu tanıma fırsatını kullanmanızı öneririm.

Yöneticiler şikayet ve bahane duymaktan hoşlanmazlar. Onlar çözüm odaklıdır ve sonuç isterler. Bu nedenle yöneticinize işin yoğunluğu, başka bir bölümün aksattığı bir iş, bir iş arkadaşınızın görevi zamanında yapmaması veya yanlış yapması, dış etkenler gibi farklı bahane veya suçlamalarla sizden beklediğini veremediğinizi ifade ettiğinizde, tamamen yetersiz olarak görülürsünüz ve artık onu yönetme şansınız kalmaz. Her zaman sorunla karşılaşacaksınız; ancak sorunu çözmek ve ilerlemek adına fikir geliştirmek, öneri getirmek, gerektiğinde kişileri zorlamayı ve kişilerden onlarla olumsuz tartışmalar yaşamadan iş almayı bilmelisiniz. Sizden yöneticinin beklediği budur. 

Sizin çözemeyeceğiniz sorunlar önünüze çıkmış veya daha başka bir yöneticinin engeli ile karşılaşmış olabilirsiniz. Bu durumda sorunu ve çözüm önerinizi; ya da o ana kadar sorunu çözmek için yaptıklarınızı ve yöneticinizden hangi konuda destek beklediğinizi ona anında ulaşarak iletmelisiniz. Bu şekilde durumu şikayet etmek yerine, gerektiğinde yöneticinizden tıkandığınız noktadaki sorununuzun çözümü için önerilerinize ait destek isteyip yolunuza devam etmelisiniz. 

İşinizi yaparken yaratıcılığınızı kullanmayı; yeni fikir ve yöntemleri denemeyi, yöneticinizin tarzına uygun sunum yapmayı; konuyla ilgili kişilerden fikir almayı, alternatif çözümler ve bunların fayda analizleriyle birlikte öncelikli önerilerinizi hazırlamayı ve zamanında teslim edecek şekilde işinizin aşamalarını belli tarihlere bölmeyi, o tarihlerde gecikmeler olursa tekrar değerlendirip önlem almayı veya bilgi vermeyi; sonuç odaklı, çözüm odaklı olmayı ve isteğe uygun bir iş sonucu çıkarıp çıkarmadığınızı analiz etmeyi her görev için mutlaka yapın.

İlkeli davranan; yöneticisini tanıyan, onun beklentilerini her defasında her iş için öğrenip dikkate alan; sonuç ve çözüm odaklı çalışan; yöneticinin tarzına ve kişiliğine göre doğru zamanda ve etkili iletişim kurabilen; gerektiğinde fikir, öneri ve destek alarak ve ara aşamalarda bilgi vererek iş yapma kültürüne sahip olan; zamanında işleri sonuçlandıran kişilerle çalışan bir yöneticinin büyük bir konforu oluşur. Yöneticinize sağladığınız bu konfor ve güven, sizin yöneticiniz tarafından önemsenmenize, dinlenmenize ve size güven duyulmasına olanak sağlar. Bunlara sahipseniz yöneticinizi yönetmeye başlamışsınız demektir.

Devamını Oku

Genel

Yönetici körlüğü neden olur?

Yayın Tarihi:

on

Yazar:

Bir şirkette şirketin gelişiminden, sağlıklı büyümesinden ve rekabette fark yaratacak öncü stratejilerinden sorumlu yöneticiler, bu hedeflerine tek başına ulaşamayacaklarının farkındadırlar.

Şirket, yönetim ekibinden güvenlik görevlisine kadar her bir çalışanı, paydaşları ve müşterileri ile bir bütündür. Böyle birbirine bağlı çalışan bir sistemde her bir parçanın senkronize olması, şeffaf ve ölçülebilir bir değerlendirme sisteminin var olması, iletişimin paydaşlar arasında en üst seviyede olmasına özen gösterilmesi, çalışanların gelişimine sistematik olarak destek verilmesi, çalışanların ve müşterilerin değerlendirme ve görüşlerinin alınması ve önemsenmesi, güven verici istikrarlı prosedürlerin ve adil kararların alınması gibi birçok konunun içselleştirilmesi başarılı olmak çok önemlidir. Başarılı olmak da bir yöneticiden beklenen tek faktördür. Başarılı olmanın kriterleri sadece finansal hedeflere ulaşmakla doğru orantılı değildir. Finansal hedeflerle birlikte, yenilikçilik, marka değerinin artırılması, çalışanların ve müşterilerin memnuniyeti, bilinirlik gibi birçok alanda da öncü ve iyi olmak demektir. 

Yönetim ekibinin kısa, orta ve uzun vadeli stratejileri ve bu stratejilere ait eylem planlarının olması tek başına hedefe ulaşmak için yeterli değildir. Planları uygulamadaki başarıdan önce, hedeflerin ve stratejilerin en başta çalışanlara ve paydaşlara net anlatılması; onların sorularının yanıtlanması; yola çıkıldığında alınacak kararların ve yapılan açıklamaların stratejilerle uyumlu olması zorunludur. Çalışanları ve paydaşları stratejilere ortak etmezseniz, strateji ve planlarınızın çalışanların planı haline gelmesini sağlayamazsınız, hiçbir strateji ve plan başarılı olamaz.

Bu nedenle en başta karar aldığınız her konunun şirket içerisinde içselleştirilmesini sağlayacak çalışanlarla açık bir iletişim, çalışanlardan ve paydaşlardan fikir alma, her aşamada çalışanlara düzenli bilgi verme, şeffaf olma ve çalışanlara güvenerek uygulamada onlara inisiyatif alacak görevler verme gibi temel davranış biçimlerini mutlaka yapmalısınız.

Çalışanlarınıza güven aşılamaz ve onların gelişimi için destek vermezseniz, nitelikli ve bağlı çalışana sahip olamazsınız. Bu durumda yönetici olarak, her işi siz yapar hale gelebilirsiniz. Bunun dışında hiçbir çalışanınızdan yaptığı işle veya şirketteki gelişime açık alanlarla ilgili bir öneri gelmez. Çünkü bunu yapabilecek kadar şirkete aidiyetleri kalmaz ya da zaten dinlenmeye dinlenmeye fikirlerini söylememeye başlamışlardır. Şirkette aksayan yönleri, hatta çalışanların yaptığı hataları veya hata yapmalarına neden olan iş akışlarını sürekli sizin görmeniz gerekir. Böyle bir şeyde mümkün değildir.

Çalışanları dinlemez ve onları şeffaf bir performans analiziyle değerlendirip gelişimlerine sistematik olarak katkıda bulunmaz iseniz, çalışanlarınızın gelişim alanlarını, gerçek kapasitelerini, beceri ve yeteneklerini göz ardı eder hale gelirsiniz. Yöneticiler zaman geçtikçe ve kendine bağlı çalışanlar arttıkça çalışanları ile yeterince ilgilenememeye ve onların gelişimlerini yeterince izleyememeye başlama hatasına düşebilirler. Bu nedenle onların kafasında çalışanlar halen 3-5 yıl önceki eksiklikleri olan veya halen eksikliklerini giderememiş kişiler olarak görülür. Ölçülebilir ve düzenli yapılan bir performans değerlendirmesi yoksa ve buna bağlı yönetici çalışan arasında geri bildirim görüşmesi yapılmıyorsa, hiçbir yönetici çalışanının gelişimini gözlemleyemez. Buna zamanı da yoktur. Şirket yönetiminin insan kaynakları bölümüyle profesyonel bir bakış açısıyla oluşturması gereken en önemli konu, performans değerlendirme sistemidir. Çalışanın gelişim, adil ve şeffaf bir sistemde değerlendirilmesi, destek verilecek konuların kişilere göre seçilebilmesi ve düzenli olarak gelişimlerin her iki taraf için de görülerek kararların alınması, çalışanı bağlı ve istekli yapar. Yönetici için de doğru işlere doğru yetenek ve yetkinlikte çalışanların yerleştirilmesini sağlar. 

Aksi takdirde, yöneticiler çalışanların gelişimini göremediği için; birçok işte hata yapılmasından endişe ettiği için iş delegasyonunda cesur davranamaz. Her işe müdahil olmak ister ve aşırı kontrolcü bir yapıya bürünür. Böylece yöneticiler, çalışanlarının yapması gereken birçok işi yapmaya başlar. Yöneticiler her işi kendisi yapmaya başladığında, her kararı kendisi vermeye çalıştığında, egosunu yüksek tutarak kimseyi dinlemeye değer bulmadığında, fikir almaya ve eleştirilere kapalı olduğunda etrafında ona destek olacak iyi çalışanları kaybeder. Bu da tüm detaylarla ve operasyonla ilgi her konuyla kendisinin uğraşması demektir. Kısacası, yönetici iş akışlarını yönetmek ve yönettiği alana tepeden bakarak eksikleri görmek yerine, tamamen yoğun ama boş çalışır hale gelmiştir. Detaylara boğulmuş ve görmesi gerekenlere sadece bakmakla yetinmekten başka yapacağı bir şey kalmamıştır. Ne işle ne de çalışanı ile ilgili aksayan yönleri görecek hali kalmaz. Tamamen kendi kendine karanlık bir tünelde ışık aramaya başlar hale gelir.

Yönetici körlüğü bu noktada başlamıştır. Bakmakla görmek arasındaki fark çok büyüktür. Bazen birbirimize bakar kör diye bir deyim kullanırız. Gözümüzün önündeki bir gerçeği veya bir nesneyi göremediğimiz zamanlar olur. İş hayatında bakar gör olmanın karşılığı “yönetici körlüğü”dür. Bir yöneticinin başına gelebilecek en büyük felaket yönetici körlüğüne yakalanmaktır. 

Yöneticilerin, sürekli aynı işleri yapmalarından ya da sistemi uygularken düşülen hataları ve aksaklıkları görememelerinden kaynaklanan soruna yönetici körlüğü demekteyiz. Bu durum olumsuz ve istenmeyen bir durumdur. Bir şirkette oluşan sıkıntıların zamanla görmezden gelinmesi, görülse dahi umursanmaması, herkesin işin yapılmasını başkasından beklemesi, uygulamalarda yapılan hataların düzeltilmemesi, ilerde çıkabilecek olan fırsatların da kaçmasına sebep olurken; bir yandan da hem yönetici hem de şirket için ağır bedeller yaratır.

Yönetici körlüğü bazen yüksek egodan, bazen koltuğun verdiği gücü koruma tutkusundan, bazen yetersiz yetkinlikten, bazen de mikro yönetimden, yani çalışanın yaptığı her işe dahil olup, son kararı hep kendisi verecek, her konuyu ve detayı kendisi bilecek şekilde çalışma yönteminden kaynaklanır. Bu nedenlerin herhangi birisinin savunulacak veya övünülecek bir yanı yoktur.

Bazı şirketler veya şirket yönetimleri değişen teknolojiye bağlı olarak iş yapış biçimlerini değiştirmezler. Şirketleri kendi bildiği ve istediği şekilde yönetirler ve dışarıdaki yeni iş modellerine kapalıdırlar. Her geçen gün yenilenen teknolojiye uzak kalan, ısrarla kendi bildikleri metotlardan vazgeçmeyen işletmeler yönetici körlüğüne yol açarlar. Bu tür şirketlerde ne çalışanların ne istediği ne dijitalleşme ne ölçülebilir modern iş programları ve raporlama ne şeffaflık ne de profesyonel yönetici ile çalışma yönetimin önceliğidir. Kısa vadede, günü kurtaracak, ama kendi kontrolünde bir iş yapış biçimi onların istediği iş yapma biçimidir. Bu bakış açısında zaten yöneticiler için önünü göremez, karanlıkta yol almaya çalışırlar. Bu tarz şirketlerde yönetim körlüğünde yöneticinin değil, şirketin hissedarlarının eksiği vardır. Bu yapıda ana sorun, şirket kültürüdür. Şirket, kültürel olarak değişime kapalıdır. Bir şirket değişime ne kadar kapalıysa, süreçlerini ve çalışanlarını değerlendirmekte o kadar kötüdür.

Yönetici körlüğünün en önemli tedavisi makro yönetim yapmaktır, yani önce çerçeveye tepeden bakmak ve çalışanlara özgüven aşılayıp yetki ve sorumluluk vererek iş delege etmektir. Diğer bir faktör, adil, şeffaf ve ölçülebilir bir performans değerleme sisteminin şirkette uygulanabilir şekilde yer almasının sağlanmasıdır. Bunun yanında çalışanlarla iyi iletişim kurarak onları dinlemek, fikir almak ve onları çözüme dahil etmek gibi iletişim kültürünü şirkette içselleştirmek yöneticinin yapması gereken diğer bir faktördür. Bu faktörlerin etkin şekilde uygulanabilmesi için de yönetici geri bildirim almayı bilmeli ve kendisine yapılan gelişmeye açık yönlerine ait önerileri dikkate almalıdır. 

Detaylarda boğulmak, çalışanlarının işlerini yapar hale gelmek, her kararı kendisi verecek şekilde kimseye güvenmeden çalışmak, yetkin insanları bir ekip halinde yönetmek yerine onları sürekli kontrol etme gereği duymak, önerilere ve fikirlere kapalı olmak bir yöneticiyi bakması ve görmesi gereken tüm noktalardan uzaklaştırır. Bakıp da göremeyen bir yönetici; yaratıcı, geliştirici, çözüm odaklı, fırsat odaklı veya yenilikçi olamaz. Yöneticinin görevi; gelişen teknolojiye ve isteklere göre ileriye yönelik stratejiler geliştirmek, rekabette fark yaratan ve takip edilen olabilmeyi sağlamaktır. Bunu başarmak için bakmayı ve baktığınızda görmeyi bilecek olan gözlerinizin ve zihninizin açık olmasını sağlamalısınız. Yönetim körlüğünü yaşamamak, kendinizin ve çalışma şeklinizin farkındalığıyla mümkündür.

Devamını Oku

Genel

İyi bir çalışanı elde tutmak yönetsellik ister

Yayın Tarihi:

on

İyi bir çalışana sahip olmak veya iyi bir çalışanı bulmak zordur. Ancak daha da zor olanı, iyi bir çalışanı elde tutmaktır.

Ülkemizde bir çalışanın aynı şirkette çalışma ortalaması 4,5 yıldır. Kısacası ortalama 5 yılda bir, çalışanlar şirketlerini kendilerine göre haklı sebeplerden dolayı değiştirmeyi ve başka denizlere yelken açmayı tercih ediyorlar.

Coronovirüs pandemisi bizleri iki yıldır etkilerken hem iş hayatımızda, hem de özel hayatımızda derin yaralar bıraktı. Pandeminin toplum bağışıklığı kazanarak kontrol altına alınması, bunun sadece ülkemizde değil tüm dünyada her bireyin aşılanması ile mümkün olacaktır. Bu nedenle iki yıldır devam eden zorluklar birkaç yıl daha farklı sıkıntıları beraberinde getirecektir.

Pandemi hem toplumsal, hem bireysel, hem de iş yaşamımızda değişimlere yol açmıştır. Evden çalışmadan başlayan değişim, sanal toplantılar, online eğitimler, bilgisayar ve internet üzerinden iletişimler, e-ticaret ile ihtiyaçların karşılanması, şirketlerin her sektörde dijitalleşerek müşterilerine ve çalışanlarına tamamen dijital alt yapı üzerinden hizmet vermesi gibi birçok yeni çalışma metotlarını hayatımıza çok hızlı adapte etmiştir. Artık önceden büyük masraf denilen araç, bakım onarım, enerji, misafir ağırlama, haberleşme, seyahat, lüks ofis kiralama ve stopaj, yakıt, personel taşıma ve yemek giderleri bazı kalemler şirketler için masraf olmaktan çıkmıştır, bunların birçoğu çalışanın yükü haline gelmiştir.

Önceden ofislerde günde 8-10 saat arası çalışan ve mega kentlerde 2-3 saat işe gidip gelmek için zaman harcayan çalışanlar, hem trafikteki zamanı kazanıp evlerinde zinde çalışmaya başladılar, ama buna karşılık hem de tüm gün bilgisayarı açık olacak şekilde neredeyse hafta sonu dahil her saat bilgisayar üzerinden çalışır hale geldiler.  Sosyalleşememenin; evde çalışmanın getirdiği mekan yetersizliği ve çocuklar ile eşin de aynı anda evden çalışıyor olmasının getirdiği psikolojik gerginlik gibi başka olumsuz etkileri de yaşar hale geldiler.

Bu süreçte gençlerimiz online eğitim ile üniversiteyi görmeden ve hatta yurtdışında bir kurumda eğitim görüyorsa döviz ile büyük miktarda eğitim ücretleri öderken ülkesinin dışına bile çıkamadan internet üzerinden eğitim alıyorlar. Pratik yapılmadan mesleğin öğrenilmesinin mümkün olmadığı sağlık, mühendislik gibi alanlarda hiçbir pratik yapmadan, laboratuvar görmeden, malzemeyi eline almadan videolarda anlatılanlar ile mezun olmak zorunda kalıyorlar. Zaten gittikçe kötüleşen eğitim sistemimiz online eğitim ile tamamen karabasan haline gelmiş durumda.

Peki bu ne demek?

Eğitimli, yetkin ve iyi yetişmiş elemanın birçok sektörde ileriki dönemlerde bulunmasının zorluğu demek.

Eğer biz elimizdeki iyi bir çalışanı tutmayı veya iyi bir çalışana sahip olmayı beceremiyorsak, her geçen gün hem iş kalitemiz ve paydaşlara verdiğimiz hizmetin niteliği düşecek; hem de maliyetlerimiz giderek artacak demektir. Zaten daralan pazarda, ödemelerde, tahsilatta, girdilerin sürekli maliyetinin artmasında, uzun lojistik süreleri ve aşırı lojistik maliyetlerinin karşılanmasında, sürekli artan enerji maliyetlerinin üretimi ve rekabeti olumsuz etkilemesinde çıkmaza girmiş hissini her gün yaşıyoruz. Bu saydığımız her kalem’’ düşük karlılık ve nakit akışının bozulması’’ gerçeğini ortaya çıkarıyor. Karlılık en büyük problemimizken ve bu zor dönemde karlılığın artması için çözüm aramakla birkaç yıl daha zaman harcamamız gerekirken, neden maliyetlerimizi iyi çalışanları kaybederek tekrar ve tekrar artırıyoruz?  Üstelik iyi çalışan bulmak hem zor, hem de kaybedilen personelden daha maliyetli iken…

Neden?

Çünkü biz iyi bir çalışanı elde tutmaktan çok, günümüzü kurtarmaya ve çalışanlarımızla doğru iletişime önem vermeyerek egolarımızın bizi yönetmesine odaklanıyoruz.

Çalışanlarımızla iletişimde, onları önemsemede, onlara değer vermede, onları geliştirmede işlerimiz iyiyken de aynı hatayı yapıyoruz, işler zora girdiğinde daha fazla hataya meyilli oluyoruz. İşler iyiyken yapılan doğru stratejiler, iyi çalışana sahip olarak zor günlerinizde daha fazla güvende olmanızı sağlayacaktır.

Birçok kişi “insanlar işi bırakmaz, yöneticileri bırakır” demeyi severler ve bu doğrudur.

 Yönetici, bir çalışana şirketin ilk temas noktasıdır, eğer bu kişi kötü bir yönetici ise, çalışan-şirket ilişkisi de kötü olacaktır ve çalışan uzun kalmayacaktır. İşinden ayrılmaya karar veren kişilerin çoğu işyerlerinden mutsuz olduklarını belirtir. Mutsuz çalışanı elde tutmak zordur.

İyi çalışanlar ayrıldığında, şirketinize birçok açıdan maliyeti olur. Ofiste çok sevilen ve becerileri yüksek olan çalışanın kaybından dolayı bir moral kaybı olacaktır. Bu becerileri edinmesine yardımcı olarak yaptığınız yatırımların hepsi boşa gidecektir. Ayrılan kişi birçok şirket bilgisi ve belki de sırları ile birlikte gidecektir. Para kaybından ziyade diğer çalışanlar üzerinden yarattığı moral ve motivasyon kaybı daha önemlidir. Çalışanların sürekli terk ettiği bir şirket kültürü kaçınılmaz olarak daha yüksek maddi zararlara yol açacaktır; güvensizlik yaratacaktır; enerji, verimlilik ve motivasyon kaybı önlenemez hale gelecektir.

Eğer çalışan yaptığı işten psikolojik ve sosyal bir tatmin almıyorsa; kariyer fırsatı göremiyorsa; adil ve eşit davranılmadığını görüyorsa; gelişim imkânı verilmiyorsa; kötü ve bencil bir yöneticiyle çalışıyorsa bir süre sonra paradan aldığı tatmin yok olur ve mutsuzluk başlar.

Bir çalışanın ayrılmasına neden olan şey konusunda genellikle yöneticiler ve çalışanlar arasında bir kopukluk vardır. Çoğunlukla zayıf ve kötü yönetim, fazla çalışmak ve kariyer fırsatlarının olmaması bir çalışan için ayrılma sebebidir.

Başarılı bir çalışanın işten ayrılmasının en önemli nedenlerinden bir tanesi kendisini değersiz hissetmesidir.

Takdir etmek, teşekkür etmek, çalışanlara saygılı davranmak, onlara iş delege etmek, güvenmek, yol göstermek, sorumluluk almalarını teşvik etmek, liderlik alabilecekleri veya liderlik özelliklerini geliştirebilecekleri projelerde rol almalarını sağlamak, geri bildirim yapmak, geri bildirim almak, performans ve gelişim alanları hakkında çalışanlarla görüşmek, onların gelişimlerine yönelik öneri ve tavsiyelerde bulunmak ve destek olmak, onları dinlemek, fikirlerini almak, önerilerini önemsemek çalışanların kendisini değerli hissetmesini sağlayan tutum ve davranışlardır.

Yöneticilerin taraf tutması, hak edene hak ettiği gibi davranmaması, çalışanlarına değer vermemesi, saygıdan yoksun olması, suçu hep çalışana atması, çalışana sert ve kötü davranması, adil olmaması, verdiği sözleri çalışana karşı tutmaması, çalışanın her işine karışması, aşırı kontrolcü olması, her şeyi ben bilirim edasıyla çalışanı dinlememesi, yöneticinin eleştiriye ve fikirlere kapalı olması gibi faktörler de başarılı çalışanlar için zaman içinde katlanılmaz bir durum oluşturur. Bu da başarılı bir çalışanın mutsuz ve güvensiz bir ortamda daha fazla çalışmadan, ilk fırsatta işten ayrılma kararı vermesine neden olur.

Başarılı bir çalışanın işten ayrılma nedenlerinden bir diğeri de uzun süre aynı pozisyonda çalışıp hak ettiği terfiyi alamamak ve organizasyon şemasında bir üst seviyeye ilerleyecek herhangi bir fırsat verilmemesidir. Kişilerin çalışırken önemli bir motivasyonu da kariyer basamaklarında yükselmek, daha fazla sorumluluk almak, yetkinliklerini artırmak, ekipler yönetmek ve karşılığında da daha iyi bir gelir elde etmektir. Eğer işinizde gelişemezseniz, orada kalmanız muhtemel değildir. Gelişim ve Kariyer fırsatı sağlanamaz ise, çalışan “Benim yerime işi yapacak birini bulurlar” düşüncesine kapılabilir, iş kaybı endişesine girebilir.

İyi çalışanlar, şirketinizin geleceğine bir yatırımdır.

İyi yönetici çalıştırmalıyız. Çalışanlara güvenmeli; şeffaf ve adil bir performans değerleme sistemi ile onları değerlendirmeliyiz. Çalışanlarımızın profesyonel olarak gelişimine destek olacak metotları ve çabayı şirket içerisinde onlara sunmalıyız. Günün sonunda, iyi çalışanları korumak, sürekli dikkat ve çaba gerektirir. Çalışanların ihtiyaçlarına ve gelişimlerine özen gösterilmeliyiz; onlara güven ve saygın bir çalışma ortamı yaratacak tutum ve davranışa sahip olmalıyız.

İyi yöneticiler patron değil;  yol gösterici, alçak gönüllü, insana değer veren ve kendi davranışlarıyla örnek olan öğretmendir. Çalışanlar bu kişilere saygı gösterir ve sadakatlerini kazanır, bunun için daha fazla çalışırlar.

Yönetim tarzınızı ayarlayarak şirketinizdeki en değerli çalışanları korumaya çalışmak şirketinize kattığınız en büyük değerdir.

Devamını Oku
Advertisement

Trendler

Copyright © 2011-2018 Moneta Tanıtım Organizasyon Reklamcılık Yayıncılık Tic. Ltd. Şti. - Canan Business Küçükbakkalköy Mah. Kocasinan Cad. Selvili Sokak No:4 Kat:12 Daire:78 Ataşehir İstanbul - T:0850 885 05 01 - info@monetatanitim.com